“يخبرنا الشركاء أنهم لا يريدون المزيد من المعدات. يريدون الذكاء. يقول سانجيب ساهو، رئيس مجموعة المنصة العالمية في شركة إنجرام مايكرو: “إنهم يريدون النتائج”.
بدلاً من دفع الشركاء إلى بيع الذكاء الاصطناعي كحركة قائمة بذاتها، يركز الموزع الذي يقع مقره في إيرفين بولاية كاليفورنيا على نضج الذكاء الاصطناعي وحلوله وذكائه، ويلتقي بالشركاء أينما كانوا ويساعدهم على بناء عروض قابلة للتكرار وقائمة على النتائج، وفقًا لسانجيب ساهو، رئيس مجموعة المنصات العالمية في Ingram Micro.
“يعتمد حل الذكاء الاصطناعي على نضج كل من الشريك والعميل”، قال ساهو لـ CRN. “لا يمكنك القفز إلى الذكاء الاصطناعي دون فهم مكانك. إنه مثل محاولة الركض على جهاز المشي بسرعة 12 ميلاً في الساعة في اليوم الأول. إذا فعلت ذلك، فسوف تؤذي نفسك.”
تعمل هذه الفلسفة على تشكيل كيفية استثمار شركة Ingram Micro في مصنع الذكاء الاصطناعي الخاص بها، والأتمتة القائمة على الوكيل، ومنصة XVantage الخاصة بها، والتي وصفها ساهو بأنها “نظام تشغيل للقناة”. الهدف هو نقل التسليم إلى ما هو أبعد من الكمال ونحو التجميع والتنسيق والذكاء عبر دورة حياة الذكاء الاصطناعي بأكملها.
وقال ساهو: “نحن لا نعتبر تكنولوجيا الشراء منفعة”. “نحن نبني نظام تشغيل يسمح للشركاء بالتركيز على النتائج، وليس التعقيد.”
ويأتي هذا التغيير أيضًا في الوقت الذي يواجه فيه الشركاء ضغوطًا متزايدة من المتوسعين الفائقين والبائعين ونماذج مبيعات الذكاء الاصطناعي المباشرة إلى العملاء، مما يجبر القناة على إعادة التفكير في أسعارها. ووفقا لساهو، يعمل الذكاء الاصطناعي على تسريع هذا التغيير من خلال جعل توزيع بطاقات الخط التقليدية غير كاف.
وقال: “مع الذكاء الاصطناعي، لم يعد العملاء يسألون عما اشتروه، بل يتساءلون عن النتيجة التي حققوها”. “يجب أن يتطور التوزيع من البيع إلى البيع إلى البيع إلى البيع ومن خلال البيع.”
تعتقد شركة Ingram Micro أن مصنعها للذكاء الاصطناعي، المدعوم بـ 4 بيتابايت من البيانات ومئات النماذج المطورة داخليًا، يزود الشركاء بالذكاء اللازم لتوليد الطلب وتحديد الفرص وتحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي دون بناء كل شيء بأنفسهم.
وقال ساهو: “يخبرنا الشركاء أنهم لا يريدون المزيد من المعدات”. “إنهم يريدون المخابرات. ويريدون النتائج.”
تحدثت CRN بشكل أكبر مع Sahu حول كيفية قيام الموزع بدمج الذكاء الاصطناعي بشكل أعمق في نظامه البيئي وما يمكن للشركاء فعله الآن لمواكبة ذلك.
عندما تتحدث عن تمكين الذكاء الاصطناعي، كيف تساعد شركة Ingram Micro الشركاء ليس فقط في اعتماد الذكاء الاصطناعي، بل في تحقيق الدخل منه أيضًا؟
تعتمد حلول الذكاء الاصطناعي بشكل كامل على نضج كل من الشريك والعميل. لا يمكنك القفز مباشرة إلى الذكاء الاصطناعي دون فهم موقعك في المكدس. إنه مثل محاولة الركض على جهاز المشي بسرعة 12 ميلاً في الساعة في اليوم الأول. سوف تؤذي نفسك.
نحن نساعد الشركاء على تقييم نضجهم في مجال الذكاء الاصطناعي، وفهم طبقات مثل البيانات والحوسبة والتخزين والنماذج، ثم إنشاء قواعد اللعبة لطرح الحلول في السوق. الذكاء الاصطناعي ليس شيئًا واحدًا. إنها رحلة وعليك أن تقابل شركاء أينما كانوا.
استثمرت شركة Ingram Micro مبكرًا في السحابة. كيف شكلت هذه الدروس استراتيجية الذكاء الاصطناعي لديك؟
الدرس الأكبر بسيط: عليك استخدام التكنولوجيا لبيع التكنولوجيا. بيع السحابة دون استخدام السحابة لا يعمل. الذكاء الاصطناعي هو نفسه.
قبل ثلاث سنوات ونصف، قبل وجود ChatGPT، قمنا برهان استراتيجي على أن Ingram بحاجة إليه ليصبح نظامًا بيئيًا أساسيًا يعتمد على البيانات والذكاء الاصطناعي. كنا نعلم أنه يجب على شخص ما جمع هذا التعقيد وتنظيمه، ولا يمكن القيام بذلك يدويًا. الدرس الثاني: فكر بشكل كبير، وتصرف بشكل صغير. واجعلها قصة الشريك وليست قصة إنجرام. مهمتنا هي حل مشاكلهم مثل التكامل والذكاء، وليس دفع التكنولوجيا من أجل التكنولوجيا فقط.
الذكاء الاصطناعي أكثر تعقيدًا من السحابة، فكيف يغير دور التسليم؟
كانت السحابة في الغالب عبارة عن برامج وترخيص. يشمل الذكاء الاصطناعي الأجهزة ووحدات معالجة الرسومات والشبكات والبيانات والنماذج والخوارزميات والاشتراكات والحوسبة. إنه يعيد تعريف ما يفعله الموزع بشكل أساسي. نحن لا نجعل تكنولوجيا الشراء بمثابة ربح. نحن نبني ما أسميه “نظام تشغيل القناة”. لا ينبغي أن يحتاج الشركاء إلى فهم كل مكون أساسي. نحن نزيل هذا التعقيد حتى يتمكنوا من التركيز على النتائج.
ما هو مصنع الذكاء الاصطناعي الخاص بشركة Ingram Micro وما سبب أهميته؟
مصنع الذكاء الاصطناعي هو صلصةنا السرية. إنها في انتظار الحصول على براءة اختراع وتدعم كل ما نقوم به. فكر في الأمر كمنطقة تقوم فيها بإسقاط البيانات والنماذج في الذكاء الاصطناعي لإعداد نماذج أولية لها وتدريبها وتحسينها بسرعة. لقد قمنا ببناء أكثر من 400 نموذج داخلي للتعلم الآلي والتعلم العميق باستخدام بيانات Ingram البالغة 4 بيتابايت عبر رحلة العميل والبائعين والموظف.
تتدفق البيانات إلى شبكة البيانات الخاصة بنا في الوقت الفعلي، وتتم معالجتها في AI Factory ومن ثم توفير المعلومات عبر طبقات الخبرة. يعمل هذا الذكاء على تحسين التوصيات وتحديد الفرص ويصبح أكثر ذكاءً مع كل معاملة.
إذن، كيف يتناسب عملاء الذكاء الاصطناعي مع هذه الاستراتيجية؟
نحن نفكر في الوكلاء في ثلاث فئات. أولاً، وكلاء الأتمتة: يعتمدون على السرعة، وموجهون نحو المهام. ثانيًا، وكلاء التنسيق الذين يربطون الأنظمة وينفذون سير العمل بشكل مستقل. ثالثًا، الوكلاء المشرفون الذين يشرفون على البشر والوكلاء الآخرين.
نحن نجمع بين نموذج Gemini من Google وبياناتنا ونماذجنا الداخلية لإنشاء ملخصات مبيعات تعتمد على الوكلاء ورؤى خطوط الأنابيب وتوصيات الفرص. وبمرور الوقت، سيتمكن الشركاء من الوصول إلى ذلك مباشرة من خلال Ingram Micro XVantage. في الوقت الحالي، نقوم بتدريب العملاء قبل كشفهم على نطاق واسع.
كيف ترى أن التوزيع يتطور من نقل المنتجات إلى تحقيق النتائج؟
تاريخياً، كان التوزيع في الغالب عبارة عن الوفاء. لكن الذكاء الاصطناعي يغير طريقة بيع التكنولوجيا. ويتساءل العملاء الآن: “هل أدى هذا الاستثمار إلى خفض تكاليف التذاكر؟” هل أدى ذلك إلى تحسين الإنتاجية؟ هل أسفرت عن أي نتائج؟
وهذا يعني أنه يجب على الموزعين ليس فقط تقديم الكتالوجات، ولكن أيضًا المعلومات الاستخبارية. لم يعد الأمر يتعلق بالبيع فقط؛ هذا هو بيع وبيع. لا يزال التجميع مهمًا، لكن التنسيق مهم أكثر. الذكاء هو مستقبل التسليم عبر دورة الحياة بأكملها.
لقد قلت إن الشركاء يمكنهم الاستفادة من فرصة الذكاء الاصطناعي التي تبلغ قيمتها أكثر من 260 مليار دولار. ماذا عليهم أن يفعلوا الآن للاستعداد؟
ابدأ بالبساطة. أنشئ مجموعة حلول الذكاء الاصطناعي الأساسية عبر طبقات مثل البيانات والبنية التحتية والأمن السيبراني والحوسبة. اختر مكونًا أو مكونين لكل طبقة ودع المحادثة تبدأ. في نهاية المطاف، لا يزال الذكاء الاصطناعي يعود إلى البنية التحتية الأساسية. يجب أن يتعلم الشركاء كيفية تقسيم حلول الذكاء الاصطناعي إلى طبقات صغيرة يفهمونها بالفعل. التعليم هو أكبر الفرق اليوم.
لا يزال العديد من MSPs لا يستخدمون الذكاء الاصطناعي داخليًا. كيف يمكن للشركاء الصغار البدء؟
اتكئ علينا. من خلال تكامل Xvantage، يمكن للشركاء توصيل CRM أو CPQ (التكوين والسعر والاقتباس) في دقائق. بمجرد التكامل، نقوم بدمج بياناتهم مع ذكائنا، المبني على 40 عامًا من البيانات التي تمس 90 بالمائة من العالم، ونقدم الرؤى تلقائيًا. لقد سمعت نوعين من التعليقات: يسأل بعض الشركاء فرق التنفيذ الخاصة بهم عن كيفية عمل النظام الأساسي. أخبرني آخرون أنها المنصة الوحيدة التي تمنحهم المعلومات دون أن يطلبوا ذلك. هذا هو التغيير، من الأدوات إلى الأفكار.
العقلية تستمر أيضًا في الظهور في المقدمة. كيف ينبغي للشركاء مساعدة العملاء والموظفين في التغلب على مقاومة الذكاء الاصطناعي؟
العقلية تقود مجموعة المهارات. الخوف هو العائق الأكبر. يشعر الناس بالقلق من أن الذكاء الاصطناعي سيحل محل الوظائف. وهذا يخلق المقاومة. فلسفتي بسيطة: شجع الفائزين، ولا تعاقب الخاسرين. الاستبدال يخلق الخوف. إعادة التصور تخلق الفرص. إذا قمت بتحفيز موظفيك ومنحتهم الفرصة للتعلم، فسوف يساعدونك على خدمة العملاء بشكل أفضل. نحن أكثر انفتاحًا على التكنولوجيا الجديدة في حياتنا الشخصية مقارنة بالعمل. يحتاج الشركاء إلى مساعدة العملاء على التفكير بشكل كبير، واتخاذ خطوات صغيرة، والتركيز على الهدف والنتائج، وليس الخوف.
في هذه الرحلة التي تستغرق ثلاث سنوات، أين تريد أن ترى Ingram Micro في السنوات الثلاث المقبلة؟
نريد إعادة تعريف ماهية القناة. أن نصبح النظام البيئي لمنصة B2B، ونظام التشغيل، الذي يساعد الشركاء على الاستفادة من عصر الذكاء الاصطناعي وخلق قيمة حقيقية. هذه هي المهمة. وهذا هو المكان الذي تتجه إليه القناة.
