يقول مارك بينيوف، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Salesforce: “كانت هناك رواية كاذبة مفادها أن Native كان في خطر بطريقة أو بأخرى بسبب هذه النماذج اللغوية الكبيرة”.
يواصل مارك بينيوف، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Salesforce، التأكيد على أن الطلب المتزايد على الذكاء الاصطناعي والذكاء الاصطناعي الوكيل سيكون له تأثير مضاعف على منتجات Salesforce الأساسية المستندة إلى السحابة – والمخاوف بشأن تدمير الذكاء الاصطناعي لأعمال البرمجيات كخدمة مبالغ فيها.
وقال بينيوف في أحدث مكالمة للأرباح ربع السنوية لشركته يوم الأربعاء: “كانت هناك رواية كاذبة مفادها أن Native كانت في خطر إلى حد ما بسبب هذه النماذج اللغوية الكبيرة”.
وبدلاً من ذلك، يضيف بائع تطبيقات المؤسسات الذي يقع مقره في سان فرانسيسكو قيمة جديدة إلى مجموعة منتجاته من خلال القدرات الوكيلة. قال الرئيس التنفيذي إن Salesforce في طليعة العملاء الذين يبحثون عن أدوات لتحويل مؤسساتهم إلى “مؤسسات وكيلة” من خلال الاستفادة من التكنولوجيا المتطورة لزيادة الإيرادات وخفض التكاليف وتحسين تجارب العملاء.
وقال “لقد نجحنا”. “نحن نتخيل ذلك. نحن نحدد ما هو المستقبل معه.”
(ذات صلة: الرئيس التنفيذي لشركة Informatica Walia يرى أن الذكاء الاصطناعي للمستهلك والذكاء الاصطناعي للمؤسسات في رحلات منفصلة)
نتائج Salesforce Q3
غطت Salesforce الربع المالي الثالث المنتهي في 31 أكتوبر بمكالمة يوم الأربعاء. وبينما سلط المسؤولون التنفيذيون لدى البائع الضوء على الطرق التي يتواصل بها بشكل مباشر مع العملاء ويدعمهم، قال سريني تالبراغادا، الرئيس والمدير التنفيذي للهندسة ونجاح العملاء في Salesforce، إن البائع يعمل مع Accenture وDeloitte وPwC وغيرهم من تكامل الأنظمة والشركاء لتلبية الطلب على الذكاء الاصطناعي.
لدى Salesforce أكثر من 16000 شريك حول العالم.
وقال تالابراجادا: “في العديد من الأماكن، نقوم بالبيع المشترك (مع الشركاء).” “من الضروري إنشاء مشروع وكيل معًا.”
الذكاء الاصطناعي مقابل. حماة ” أم الزوج أو أم الزوجة
وقال ميغيل ميلو، الرئيس والمدير التنفيذي للإيرادات، خلال المكالمة، إن الوكلاء يمثلون نموذجًا جديدًا وفرصة جديدة للإيرادات لقوى مبيعات المؤسسات. من المحتمل أن يعني هذا أيضًا المزيد من الفرص لشركاء Salesforce.
وقال: “سيستخدم العملاء Salesforce بطرق مختلفة تمامًا”. “سوف يستخدمون Salesforce كمنصة للعمل الرقمي، والمبيعات، والخدمة، والتسويق. والتأثير على الطريقة التي يمكننا من خلالها تحقيق الدخل من هذه العلاقات هو هائل. إنه ليس نموًا خطيًا.”
وقال ميلانو إن منتجات Salesforce Agentic يمكنها مضاعفة فرص تحقيق الدخل مع العملاء أربع مرات. لقد شهدوا زيادة في متوسط قيمة الطلب (AOV) بما يصل إلى خمس مرات مع بعض العملاء الذين يستثمرون في أن يصبحوا وكلاء. يمكن للعملاء الحصول على قيمة أكبر تصل إلى 10 أضعاف من منتجات Salesforce الوكيلة.
وقال ميلو: “نريد أن نجعل كل واحد من عملائنا البالغ عددهم 150.000 أو 200.000 عميل يخوض رحلة المؤسسة الوكيلة”. “لكل واحد منهم، سيكون هناك تأثير مضاعف.”
ولتلبية الطلب، قامت شركة Salesforce بزيادة قدرة مندوبي المبيعات التنفيذيين للحسابات الداخلية بنسبة 20 بالمائة حتى الآن هذا العام، وينبغي أن تنتهي العام بقدرة أكبر بنسبة 15 بالمائة عما تم تمكينه أو تعزيزه سابقًا، وهي عملية قد تستغرق من ستة إلى 12 شهرًا، حسبما قال ميلانو.
وقال “أرى خطوط الأنابيب تنمو”. “الجزء العلوي من مسار التحويل آخذ في النمو. ولم نشهد مطلقًا ربعًا لتوليد الأنابيب كما رأينا في الربع الثالث.”
وقال تالابراجادا في المكالمة إن البيانات السياقية التي جمعتها Salesforce على مر السنين حول الاحتياجات المختلفة لمندوبي المبيعات في مجال التمويل مقارنة بممثلي الاتصالات أو المستحضرات الصيدلانية تمنح البائع ميزة على منافسيه في مجال الذكاء الاصطناعي. لقد جاء البائع أيضًا إلى السوق مزودًا بتقييم الوكيل ومراجعته والامتثال وأدوات إقامة البيانات المحلية التي تحتاجها المؤسسات الوكيلة.
وقدر بينيوف أن أعمال مؤسسة بيانات Salesforce، التي تستفيد من Informatica وData 360 (Data Cloud سابقًا) وMuleSoft، يجب أن تصل إلى حوالي 10 مليارات دولار من الأعمال في العام المقبل.
وقال الرئيس التنفيذي: “هذا عمل برمجي مهم للغاية”. “من المهم لكل عميل من عملائنا أن يتجه نحو أساس البيانات هذا، وما زلنا في بداية تلك الرحلة مع العديد من عملائنا.”
ITSM، تحديث علوم الحياة
وقال بينيوف إن الشركة بدأت تشهد نجاحًا في سوقين جديدين توسعت إليهما مؤخرًا – إدارة خدمات تكنولوجيا المعلومات (ITSM) وبرمجيات علوم الحياة.
وقال بينيوف في المكالمة إن عرض ITSM الخاص بشركة Salesforce من خلال المنتجات المنافسة المنافسة لـ ServiceNow والتي يتم بيعها للعملاء.
وقال بينيوف، دون أن يذكر اسم ServiceNow: “لدينا جميع أنواع العملاء الذين اشتروا منتجات من هؤلاء المنافسين ولم ينشروها مطلقًا”. “خمن ماذا؟ سنقدم بعض القدرات المذهلة.”
قال الرئيس التنفيذي إن Salesforce’s Life Sciences Cloud شهدت حجوزات جديدة ثلاث مرات على أساس سنوي و120 عميلًا جديدًا في الأشهر القليلة الماضية. Veeva، الشريك السابق لشركة Salesforce، يتنافس الآن مع البائع في هذا السوق.
وقال بينيوف: “نحن نأخذ حصة السوق من فيفا”. “إنهم لم يروا الضرر الذي سيحدث بعد.”
تكلفة منظمة العفو الدولية
وقال ميلانو إن تنوع الطرق التي يستخدمها عملاء Salesforce للدفع مقابل أدوات الذكاء الاصطناعي الخاصة بها “أمر ضروري لمقابلة العملاء أينما كانوا، وليس حيث يريدون أن يكونوا”.
قال CRO إن عقود التكلفة الثابتة لاتفاقيات ترخيص المؤسسات الوكيلة لشركة Salesforce تجتذب بعض العملاء، حيث تم بيع 16 AELA في الربع المالي الثالث وحوالي 100 AELA في طور الإعداد – كل AELA عبارة عن صفقة بملايين الدولارات.
وقال ميلو إن العملاء حثوا شركة AELA على تجنب فخ الدفع على أساس الاستهلاك. وقال: “هذا يمنح العميل المرونة التي يحتاجها”.
تستمر العروض القائمة على المقاعد أيضًا في جذب العملاء الآخرين من أجل القدرة على التنبؤ بإنفاقهم. تضاعفت العروض المستندة إلى Seat لـ Agentforce وData Cloud على أساس سنوي في الربع المالي الثالث. وقد اختار عملاء آخرون أيضًا نموذج الدفع لكل محادثة من Salesforce.
وقال إن Flex Credit أثبت أيضًا شعبيته بين عملاء Salesforce الحاليين الذين استثمروا بالفعل في أدوات الشركة ولديهم قوة عاملة متقلبة.
ليست Salesforce وحدها في تجربة طرق مختلفة لتحصيل رسوم من العملاء مقابل أدوات الذكاء الاصطناعي، حيث تقدم Microsoft أيضًا طرق الدفع بما في ذلك الترخيص والقياس على أساس الاستهلاك.
Salesforce Q3 في العمق
خلال هذا الربع، زادت التزامات الأداء المتبقية الحالية لشركة Salesforce (CRPO) بنسبة 11 بالمائة على أساس سنوي إلى 29.4 مليار دولار، وفقًا للبائع. وصل RPO إلى 59.5 مليار دولار، بزيادة 12 بالمائة على أساس سنوي.
شهدت منتجات AgentForce وData 360 ما يقرب من 1.4 مليار دولار أمريكي من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، أي أكثر من الضعف على أساس سنوي. كشفت Salesforce أن لديها الآن أكثر من 9500 صفقة Agentforce مدفوعة الأجر – بزيادة 50 بالمائة على أساس ربع سنوي – وقامت بمعالجة 3.2 تريليون رمز مميز. أغلقت AgentForce أكثر من 18500 صفقة منذ إطلاقها.
تجاوزت عائدات AgentForce وحدها 500 مليون دولار في هذا الربع، أي أربعة أضعاف المبلغ في العام الماضي. نمت حسابات AgentForce في الإنتاج بنسبة 70 بالمائة على أساس ربع سنوي. جاءت نصف حجوزات AgentForce وData 360 من توسيع العملاء الحاليين.
وأوضحت ميلو أنها توسعت لتشمل نحو ثلاثة عملاء بمنتجات الذكاء الاصطناعي منذ ربعين، لكنها توسعت لتشمل أكثر من 300 عميل في الربع المالي الثالث. وقال: “هذه شهادة مذهلة على النجاح الذي حققته AgentForce في وقت قصير جدًا”.
استحوذت Data 360 على 32 تريليون سجل، أي أكثر من الضعف على أساس سنوي. لقد استوعبت 15 تريليون سجل من خلال نسخة صفرية، أي أكثر من أربعة أضعاف سنة بعد سنة. كما أنها تضاعفت أكثر من أربعة أضعاف على أساس سنوي من حيث البيانات غير المنظمة التي تتم معالجتها.
وقال بينيوف في المكالمة إن استخدام الرمز المميز في أكتوبر بلغ حوالي 540 مليارًا، بزيادة 25 بالمائة على أساس شهري. وقال: “لا أعتقد أن أي شركة برمجيات مؤسسية أخرى لديها إحصائيات مثل هذه”. “هذا ليس Clippy الخاص بك (المساعد الافتراضي لمشبك الورق من Microsoft الذي كان يظهر في Word). هذا ليس عرضًا تجريبيًا للذكاء الاصطناعي. هذا هو اعتماد مؤسسي حقيقي للذكاء الاصطناعي الوكيل والقدرة على نطاق عالمي. وستستمر هذه الأرقام في النمو مع قيام العملاء بتوظيف AgentForce للقيام بأعمال في أعمالهم.”
وباستثناء العملات الأجنبية، ارتفعت إيرادات الاشتراك والدعم بنسبة 9 في المائة على أساس سنوي إلى 9.7 مليار دولار. وصلت إيرادات الربع الثالث إلى 10.3 مليار دولار، بزيادة 8 بالمائة على أساس سنوي.
وباستخدام المبادئ المحاسبية المقبولة عمومًا، بلغ هامش التشغيل لشركة Salesforce 21.3 بالمائة. وبدون استخدام مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً، كانت النسبة 35.5 بالمائة. وبلغ التدفق النقدي التشغيلي لهذا الربع 2.3 مليار دولار، بزيادة 17 بالمائة على أساس سنوي. وبلغ التدفق النقدي الحر 2.2 مليار دولار، بزيادة 22 في المائة على أساس سنوي.
رفعت Salesforce توجيه إيراداتها المالية الكاملة لعام 2026 إلى نطاق يتراوح بين 41.45 مليار دولار إلى 41.55 مليار دولار. ويمثل هذا نموًا بنسبة 9 بالمائة تقريبًا على أساس سنوي مع تجاهل صرف العملات الأجنبية ويتضمن حوالي 80 نقطة أساس من Informatica المكتسبة حديثًا. كما رفع البائع أيضًا توقعات نمو التدفق النقدي التشغيلي للعام المالي 2026 إلى حوالي 14 بالمائة على أساس سنوي.
تتوقع Salesforce أن يبلغ هامش التشغيل المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا 20.3 بالمائة للسنة المالية 2026. وحافظ البائع على توقعاته للهامش غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بنسبة 34.1 بالمائة.
وارتفع سهم البائع بنسبة 2% تقريبًا بعد إغلاق الأسواق يوم الأربعاء، ليتم تداوله عند حوالي 243 دولارًا للسهم.
