في مقابلة حصرية مع CRN، يقول راجيك إن برنامج Viz Partner Alliance الجديد للشركة يمهد الطريق لنمو سريع للقناة.
وفقًا لدالي راجيك، رئيس Viz، فإن إطلاق برنامج Viz Partner Alliance الجديد سيوفر أساسًا قويًا لنمو القناة المتسارع في المرحلة التالية لبائع أمن السحابة والذكاء الاصطناعي سريع النمو.
في مقابلة خاصة مع crnوقال راجيك، وهو أيضًا المدير التنفيذي للعمليات في Viz، إن برنامج القناة الجديد الذي تم الإعلان عنه يوم الاثنين سيوفر فرصًا “لتعاون أعمق بكثير” مع الشركاء عما فعلته الشركة في الماضي.
(ذات صلة: Viz تكشف النقاب عن برنامج القناة المتجدد، ودفع خدمة الشريك الرئيسي)
ويأتي إطلاق برنامج Wiz Partner Alliance في الوقت الذي من المتوقع أن تنتهي فيه عملية الاستحواذ المخطط لها من Google على الشركة بقيمة 32 مليار دولار في العام المقبل.
وقال راجيك، بغض النظر عن حالة ملكية الشركة، فإن العمل مع شركاء مزودي الحلول والخدمات لشركة Viz “مدمج في رؤية منصتنا”. “إنه مهم جدًا فيما يفعله Viz.”
وقال إن عملية الاستحواذ المخطط لها من قبل جوجل، والتي تم الإعلان عنها في مارس وستكون أكبر صفقة اندماج واستحواذ لشركة التكنولوجيا العملاقة حتى الآن، يجب أن تضيف زخمًا لشركة Viz وشركائها. وقالت شركتا Wiz وGoogle في تصريحات سابقة إن وزارة العدل الأمريكية وافقت مؤخرًا على الصفقة، مما يمهد الطريق لإتمام عملية الاستحواذ في عام 2026.
وقال راجيك إن برنامج Vis Partner Alliance الجديد “يوفر مخططًا لمستقبل تنقل الشركاء ومشاركتهم، ولذلك يتم توسيعه فقط”. “لا أرى أن هذا يغير أي شيء.”
وفقًا لـ Viz، سيقدم برنامج Viz Channel المحدث هيكلًا جديدًا من ثلاثة مستويات ومسار خدمة جديدًا للحصول على خصومات أفضل إلى جانب تعزيز تقديم الخدمات للشركاء.
ما هو التالي هو أكثر crn مقابلة مع راجيك.
ما الذي ألهمك لتحديث برنامج الشركاء الخاص بك الآن؟
لقد كان تطور نموذج القناة بمثابة اكتشاف (بالنسبة لـ Viz). إذا نظرنا إلى الصناعة ككل، فسنجد أنها تتحول بشكل ديناميكي حقًا. ربما لم تعد تقنية VAR التقليدية هي تقنية VAR التقليدية – لأن بعض هذه التقنيات إما، أ) في طريقها إلى الزوال، أو ب) لم تعد ذات أهمية استراتيجية. فهي لا تزال ضرورية، ولكنها ليست استراتيجية. ثم ثانيًا، يتسبب مقدمو الخدمات السحابية في الكثير من القصور الذاتي في جدول الأعمال بشأن التغيير ونقل أعباء العمل و/أو مراكز البيانات بأكملها إلى السحابة. كل هذا يحدث بوتيرة حيث (الذكاء الاصطناعي هو كل شيء). والأمن السيبراني هو مصدر قلق على مستوى مجلس الإدارة لأي شركة. وبعد ذلك نشهد توسعًا في كل هذه الشركات الناشئة في مجال SaaS والسحابة. وبالتالي يتم تغيير المجتمع الشريك بأكمله وإعادة ترتيبه ديناميكيًا من خلاله.
وهذا يعني أن مجرد تقديم شيء ما للعميل وتوفير بعض الموارد لم يعد كافيًا. يبحث العملاء حقًا عن نهج شامل ومضمن بدءًا من مركز البيانات وحتى السحابة. و(إنهم يبحثون) عن الخبرة في رسم خرائط هذه الرحلات، والخبرة في توظيف هؤلاء العملاء – وليس في الحقيقة الخبرة التي يجب ربطها بالتكنولوجيا التي تمثلها بالضرورة، ولكن أن تكون مرتبطة بمبادرة العميل. وفي خضم كل هذا، يلجأ العملاء إلى الشركاء ويقولون: “مرحبًا، أريد منك تقديم التوجيه، وليس فقط الاقتراحات التقنية. كيف يمكنني زيادة عائد الاستثمار إلى الحد الأقصى؟”
لذا، ضمن كل هذا، كان فيس يركز دائمًا على كيف نصبح المسرع، النوع الأساسي للجهاز العصبي المركزي، لكل هذه الأنشطة؟ لذا (بهذه الطريقة) يمكننا مساعدة الشركاء، ويمكننا مساعدة العملاء. (يمكننا) تأمينها، وتوفير السرعة وخفة الحركة، والبصيرة والمعرفة – ومن خلال منصتنا والأتمتة المضمنة فيها، رفع مهارات وقدرة عملائنا على القيام بأشياء لم يفعلوها تاريخيًا من قبل.
ما هي بعض التحديثات للبرنامج الجديد والتي تعتبر الأكثر أهمية بالنسبة للمشاركين أن يعرفوها؟
(إعطاء مقدمة) العديد من المستويات. لم يتم خلق الجميع على قدم المساواة. ليست ممارسات الجميع وعروضهم هي نفسها. لذلك أردنا مقابلة الشركاء، من خلال إنشاء هذه المسارات المختلفة بناءً على الكفاءة وتوجيه الخدمات فعليًا من خلال الشركاء. لأنهم أكثر دمجًا وأوسع في قاعدة العملاء منا. ينصب تركيزنا على بمعنى. إنهم يركزون على Viz وسبعة أشياء أخرى. وبالتالي فإن مسار التأهيل لا يمنح الشركاء حق الوصول بشكل أكبر داخل Viz فحسب، بل يمنحهم أيضًا نماذج مختلفة للمكافآت المالية.
الهدف النهائي هو أننا سنقوم ببناء معلومات استخباراتية (شاملة) في النظام الأساسي على مستوى تفصيلي. لذا، إذا كنت عميلاً ولدي مشروع قادم واستخدمت Viz، يمكنني فقط معرفة أي شريك لديه المؤهلات، ومن يمكنني الاتصال به، وما هو مستوى المؤهلات التي يمتلكها. وبعد ذلك يمكنني اختيار من أريد التواصل معه. نريد أن نضع قوة المعلومات أمام عملائنا، ونريد أن نشجع الشركاء على التفاعل بشكل أكبر مع عملائنا المشتركين.
مع برنامج الخدمة الجديد، هل ترغب في تكرار النجاح الذي حققته حتى الآن مع بعض الشركاء في مجال عروض الخدمات؟
صحيح. لقد كان هذا بمثابة الأساس بالنسبة لنا للتعرف على أفضل هيكل، وقد انضم بعض هؤلاء الشركاء وأرادوا الحضور مبكرًا و/أو قبل ذلك. ولكن هذا هو حقا الهدف. بناءً على متغيرات التدريب والتسليم و(تقييم الأمان)، يقرر الشريك أنه يريد الاستثمار – ثم نشارك معه فعليًا في ممارساته وعروضه. لا يتعلق الأمر بتعزيز الرؤية، أو إنشاء شيء جديد تمامًا خارج وتيرة وإيقاع العمل القياسي.
نحن نقدم NFR (ليس لإعادة البيع) على جميع المستويات. لا نريدك أن تفهم النظام الأساسي فحسب، بل نريدك أن تفهمه حقًا بطريقة توفر لك بيئة يمكنك من خلالها تثقيف فرقك، حيث يمكنهم تطوير الخبرة.
نحن ننظر إلى الأمر بطريقة مختلفة، حيث نقول للشركاء، “إلى أين تريدون الذهاب معنا؟” أيًا كان المسار الذي تختاره، فنحن هنا من أجله. لا يتعين عليك اتخاذ القرار اليوم، حيث يمكنك البدء ثم الانتقال تدريجيًا عبر المستويات.
وهذا نهج أكثر تنظيما مما تم تقديمه تاريخيا. يوجد الآن نموذج واضح يوفر نهجًا منظمًا بمستويات يمكن للشريك الاختيار من بينها والتي تتطلب اعتمادات وشهادات محددة ليكون جزءًا من هذا المستوى. ثم هناك المكافآت المالية التي تأتي مع تعاون أعمق بكثير مع هؤلاء الشركاء، وحتى إتاحة الوصول إلى الموارد عالية التقنية وعلى مستوى المنتج لهؤلاء الشركاء.
ما هو المهم الذي يجب أن يعرفه الشركاء عندما يتعلق الأمر بعملية الاستحواذ المخطط لها من Google على Wiz؟
إنه عمل كالمعتاد بالنسبة لنا. وبطبيعة الحال، كل شخص لديه هذه المخاوف. “هل ستصبح مقيدًا بـ Google؟ هل ستقوم (برؤية التغيير)؟” أشير إلى هذه الحجة، عندما تقترح سعر استحواذ مثلما فعلت Google بالنسبة للأصل الذي بنى كفاءته الأساسية حول السحابة المتعددة، والذي بنى عرض القيمة الأساسية الخاص به حول السحابة المتعددة، والذي ميز نفسه حقًا على الأمان الأفقي عبر الجميع (السحب العامة) – إنه في الصميم. وهذا يعني أن الحمض النووي متعدد السحابة الذي غذت الشركة، والذي دفع القيمة التي نقدمها للعملاء، هو تركيزنا الأساسي بنسبة 100 بالمائة. وأنا لا أرى أنه يتغير.
إذا نظرت إلى زخمنا مع كل (منصة سحابية عامة) تقريبًا، فقد تجاوزنا مليار دولار (إجمالي قيمة العقد) مع AWS – وهو رقم ضخم، مما يضعنا في منطقة نادرة. وأعتقد أنني وصلت إلى هناك قبل شهرين أو شهرين ونصف من طموحاتنا العدوانية. ولذلك فإن زخم السوق لا يزال قويا. ونحن نعتقد أنه من خلال الاستثمار، سنكون قادرين على تسريع هذه الوتيرة حقًا. ونعتقد أننا سنكون قادرين على الاستمرار في تقديم القيمة للعملاء (مقابلتهم أينما كانوا، بدلاً من القلق بشأن أي شيء آخر).
