“يحاول MSPs معرفة كيف ينبغي عليهم اعتماد الذكاء الاصطناعي داخليًا، وما هو عرضهم للعملاء، وكيف يجيبون على سؤال الذكاء الاصطناعي وكيف يظلون على قمة الذكاء الاصطناعي لعملائهم. نحن نساعدهم في كل ما سبق. يقول جيمي هيتزل، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Hetzel AI: “يأتي معظم شركائنا الجدد من خلال الكلام الشفهي والإحالات”.
في غضون عامين فقط، نمت شركة Hatz AI من شركة ناشئة في مرحلة مبكرة إلى شركة شبيهة بالمؤسسات، حيث تضاعف عدد الشركاء والإيرادات ثلاث مرات في 12 شهرًا فقط.
وقال جيمي هيتزل، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Hetz AI، وهي شركة متخصصة في مجال الذكاء الاصطناعي مقرها نيويورك، لـ CRN: “إننا نشهد طلبًا غير مسبوق على الذكاء الاصطناعي في جميع المجالات. ففي كل شهر، يشترك عدد أكبر من الشركاء مقارنة بالشهر السابق”.
وعلى الرغم من رفضه الكشف عن الإيرادات الحالية للشركة، إلا أن هيتزل قال إن شركة Hetzel AI تضم الآن ما يقل قليلاً عن 1000 شريك في MSP وحوالي 35 موظفًا. وبحلول عام 2027، يتوقع هيتزل أن يتضاعف عدد الشركاء إلى 2000 شريك. وهو ينسب الفضل إلى اعتماد الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع ضمن الخدمات المُدارة وتنظيم المنتج المصمم للشحن الأسرع.
وقال: “أعتقد أن هذا نتيجة لاعتماد الذكاء الاصطناعي والسرعة التي ينضم بها فريقنا”. “لقد انتقلنا من مشاكل الشركات الناشئة إلى مشاكل المؤسسات بين عشية وضحاها، وهو أمر جيد. لقد كان تحديًا ممتعًا توسيع نطاق المنتج وتنمية الفريق بسرعة كبيرة. شركاؤنا هم الذين يجعلون كل شيء ممكنًا. ولكن أكثر ما أدهشني هو مدى قدرة الذكاء الاصطناعي على مساعدتنا على التحرك بشكل أسرع، وقد كان هذا فرقًا كبيرًا.”
وقال إن معظم الشركاء الجدد يأتون من خلال الكلام الشفهي والإحالات، ويقوم العديد من MSPs بتوحيد النظام الأساسي كجزء من إعداد عملائهم لتقليل مخاطر الظل للذكاء الاصطناعي.
هذا العام، يستثمر البائع بكثافة في الهندسة، ويبني قدرات الدخول إلى السوق مباشرة على المنصة ويتحرك نحو هدف 2000 شريك.
وقال: “على مدى الأشهر الـ 12 المقبلة، من المهم حقًا أن يكون لديك الشريك المناسب الذي يمكنه مساعدتك على التكيف بسرعة مع ظهور التكنولوجيا والمعايير الجديدة”. “يعد MSPs الوسيلة المثالية لتقديم Hetz AI إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة لأنهم مستشارون موثوق بهم.”
تحدثت CRN بشكل أكبر مع Hetzel حول نمو الشركة واعتماد الذكاء الاصطناعي وما يمكن أن يتوقعه الشركاء طوال عام 2027.
ما هو المحرك الأكبر لهذا التسارع؟
أعتقد أن هذا نتيجة لسرعة اعتماد الذكاء الاصطناعي وتأهيل فريقنا. يقوم فريقنا بالتحديث المستمر والاستماع إلى شركائنا والاستجابة لطلبات الميزات. نرسل تحديثات المنتج كل أسبوع، وأعتقد أن هذا كان دافعًا كبيرًا لنا إلى جانب الطلب الإجمالي على الذكاء الاصطناعي.
الجميع يحاول معرفة ذلك. يحاول MSPs معرفة كيف ينبغي عليهم اعتماد الذكاء الاصطناعي داخليًا، وما هو عرضهم للعملاء، وكيف يجيبون على سؤال الذكاء الاصطناعي وكيف يظلون على قمة الذكاء الاصطناعي لعملائهم. نحن نساعدهم في كل ما سبق. ومعظم شركائنا الجدد يأتون من خلال الكلام الشفهي والإحالات.
إذًا، ما الذي أدهشك أكثر في استجابة السوق منذ إطلاقه قبل عامين؟
لم يسبق لي تجربة الانجذاب إلى شركاء جدد كما رأينا هنا. لقد رأيت نموًا مع مرور الوقت، ولكن يبدو أننا مررنا بفترة خمس سنوات من النمو السريع التقليدي لـ SaaS في عام واحد. لقد انتقلنا من مشاكل الشركات الناشئة إلى مشاكل المؤسسات بين عشية وضحاها، وهو أمر جيد. لقد كان تحديًا ممتعًا توسيع نطاق المنتج وتنمية الفريق بسرعة كبيرة. شركاؤنا يجعلون كل شيء ممكنًا. ولكن أكثر ما أدهشني هو مدى قدرة الذكاء الاصطناعي على مساعدتنا على التوسع بشكل أسرع، وهذا هو الفرق الكبير الذي يحدثه.
داخليًا، لدينا ثقافة كبيرة للذكاء الاصطناعي أولاً. نحن نحاول منع الاضطرابات البشرية حيثما كان ذلك ممكنًا، لأنه عندما تتعامل مع تطوير مثل هذا، فإن أي عملية يمكن أن تتعطل في غضون بضعة أسابيع. يتيح لنا استخدام الذكاء الاصطناعي والأتمتة داخليًا مواكبة احتياجات شركائنا ومواصلة ابتكار منتجات جديدة وخدمة عملائنا ومساعدتهم على الذهاب إلى السوق. ونحن نقدم بانتظام الحلول التي نستخدمها داخليًا لعملائنا.
إذًا ما هي الميزة أو القدرة التي تقوم ببنائها، أو ترغب في بنائها، والتي تعتقد أن السوق يقلل من تقديرها الآن؟
خلال الأشهر القليلة المقبلة، سيكون لدينا محرك تسويق وأبحاث مدمج بالكامل في المنتج. سيتمكن MSP من توصيل مصادر البيانات الخاصة به، وفي غضون دقائق، إنشاء عروض تقديمية كاملة وحالات استخدام والمزيد لتقديمها للعملاء النهائيين حول الذكاء الاصطناعي. أشياء مثل البيانات التي يجب توصيلها، والأشياء التي يجب توصيلها، والأشياء التي يجب الحفاظ عليها آمنة، وحالات الاستخدام المقترحة لتلك المؤسسات… كل ما سبق. تتمثل إحدى العقبات الرئيسية التي تواجه MSPs في تعزيز اعتماد الذكاء الاصطناعي بين عملائهم في تسريع أنشطة الذهاب إلى السوق. إن الذكاء الاصطناعي أمر جديد، ويحتاج مقدمو خدمات MSP الآن إلى بيعه ودعمه والإجابة على الأسئلة المتعلقة به، لذلك نريد أن نجعل مهمتهم أسهل.
يمكنهم توصيل معلومات حول عملائهم إلى Hatz، أو السماح لشركة Hatz بالعثور على المعلومات من خلال اتصال البيانات، ويمكن أن يساعد منتجنا في دفع ذلك من منظور الذهاب إلى السوق. الشيء الرئيسي هو أننا لا نتعمد إنشاء منصة أخرى أو بوابة شريك منفصلة. نحن نقوم بدمجه في المنتج حتى تتمكن فرق التسويق والمبيعات من تسجيل الدخول والقيام بالتنقيب والإعداد والترويج مباشرة داخل منصتنا.
هل ترى هذا التحدي من شركائك؟
من المؤكد أن المبيعات والتسويق تمثل عقبة أمام أي MSP، لذا فإن جعل هذه العملية سهلة وخالية من الاحتكاك أمر مهم. وينعكس هذا أيضًا بشكل مباشر في كيفية بدء عملائنا في استخدام الذكاء الاصطناعي. أحد الأشياء التي لاحظناها من خلال أبحاث المنتجات هو أن الكثير من البائعين أو مندوبي المبيعات في MSPs يفتحون منتجنا على العروض التوضيحية للعملاء النهائيين. بعد ذلك، يبقون على المكالمة، ويقدمون عرضًا تقديميًا حول كيفية عمل Hetz، ويوضحون كيف يجب عليهم استخدام الذكاء الاصطناعي وحالات الاستخدام التي نقترحها. لذلك نريد أن نجعل هذه ميزة من الدرجة الأولى، حيث يمكن أن تحدث في الخلفية: تحديد العملاء الذين قد يكونون مناسبين، وتحديد حالات الاستخدام مسبقًا، وجعل محادثات المبيعات المبكرة هذه أسهل بكثير. بهذه الطريقة، يمكن لمقدمي خدمات MSP التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل مثل تقديم المشورة والدعم والإدارة.
كيف يبدو مستقبل اتصالات الأعمال عندما يقوم الذكاء الاصطناعي بالرد على المكالمات وتوجيهها واتخاذ الإجراءات بشأنها في الوقت الفعلي؟
إن معرفة كيفية عمل الأشياء في عالم ما بعد الذكاء الاصطناعي يتطلب الكثير من الخيال. هناك ميل إلى الاعتقاد بأن “الذكاء الاصطناعي سيحل محل العمل البشري”. لا أعتقد أن هذا هو الإطار الصحيح. عليك حقًا أن تنظر إلى المشكلة من جوهرها وتسأل: “الآن بعد أن أصبح لدينا هذا الصندوق السحري الذي يمكنه الإجابة على أي سؤال في 30 ثانية، كيف يمكننا تغيير الطريقة التي نحل بها هذه المشكلة؟” ومن هذا المنظور، ربما يتعين علينا إعادة النظر في العديد من عملياتنا.
عندما تمنح الأشخاص تجربة جيدة حقًا وتحصل على الإجابات على الفور، فإنهم يشعرون بالرضا عند التحدث إلى الذكاء الاصطناعي. يصاب الناس بالإحباط بسرعة كبيرة عندما تكون التجربة سيئة. ما زلنا نتوق إلى التفاعل البشري، ولكن بمجرد أن تكتشف أن المعلومات التي تحتاجها سريعة جدًا، ومدعومة بالذكاء الاصطناعي، وأنها المعلومات الصحيحة، فقد تصبح هي المعلومات الافتراضية. في هذه السيناريوهات، قد تفضل أيضًا الذكاء الاصطناعي. فكر في الأسئلة الشائعة حول الأعمال التجارية أو العمليات الداخلية أو تقارير الربع الأخير، عندما يتمتع الذكاء الاصطناعي بالاتصالات الصحيحة ويمنحك المعلومات الصحيحة، يصبح الأمر الافتراضي بالنسبة للبشر.
عندما يرتكب الذكاء الاصطناعي أخطاء، أو لا يتم تكوينه بشكل صحيح، أو لا يتم استخدامه بشكل صحيح، يسارع الناس إلى رفضه. لذلك أعتقد أن الكثير من المجالات التي ينقصها الذكاء الاصطناعي هي مشاكل قصيرة المدى سنعمل عليها، ويتم حل الكثير منها وسيستمر حلها بمرور الوقت. بالعودة إلى سؤالك الأصلي، أعتقد أن هذا سيغير طريقة عملنا بشكل جذري. فالأشياء التي كانت تستغرق أسابيع – المعالجة، وجمع المعلومات، وجمع الخبرات لاتخاذ القرارات – يمكن القيام بها الآن بشكل أسرع بكثير.
إذن، ما الذي تستثمر فيه شركة Hatz AI هذا العام؟
في النهاية، ينصب تركيزنا فقط على المنتج. نحن نصمم الفرق وفق النهج الهندسي أولاً. بدلاً من بناء فريق عمليات كبير، قمنا بتعيين مهندسين للعمل على العمليات الداخلية التي يمكننا نشرها عبر أقسام مختلفة مثل المالية والتسويق والمبيعات… لقد اخترنا هذا المسار لإجبار أنفسنا على إعادة التفكير في كيفية عمل المؤسسة بطريقة تعتمد على الذكاء الاصطناعي أولاً. لذلك نحن نركز بشكل كبير على المنتج والهندسة، وهذا هو المكان الذي نستثمر فيه معظم مواردنا.
ماذا سيحدث خلال الـ 12 إلى 18 شهرًا القادمة؟ أي شيء تريد أن ندف؟
ما نركز عليه حقًا هو تمكين الشركاء وعملائهم من التحكم في الذكاء الاصطناعي. قد يبدو الذكاء الاصطناعي مخيفًا ويخرج عن نطاق السيطرة. ينفق الكثير من الناس مبالغ كبيرة مع ظهور نماذج أسرع وأكثر تكلفة، ولكن هناك أيضًا سؤال حول مقدار الذكاء الذي تحتاجه حقًا لمهمة ما، وما هي النماذج والأدوات اللازمة. نحن نحاول أن نجعل كل شيء سهلاً حتى يتمكن أي شخص من البدء والتشغيل بسرعة، مع توفير تحكم كبير في الأدوات والأمان والذكاء والتكلفة.
أين يجني شركاء Hatz AI أكبر قدر من المال؟
إننا نشهد موجة ضخمة حيث يقوم الشركاء بتوحيد معايير Hetz كجزء من عرض MSP الخاص بهم. والسبب في ذلك هو Shadow AI. السوق الذي يلمسه مقدمو الخدمات المتوسطة في معظم الأوقات هو سوق استهلاكي كثيف. قد يفكر الناس، “أوه، لدينا منصة الذكاء الاصطناعي هذه أو منصة الذكاء الاصطناعي تلك”، ولكن الحقيقة هي أن الكثير من الشركات الصغيرة والمتوسطة تستخدم اشتراكات الذكاء الاصطناعي الفردية لحالات الاستخدام التجاري. وهذا يخلق مخاطر البيانات.
ما نراه هو أن الشركاء يتوجهون إلى العملاء، ويحددون بشكل استباقي مكان وجودهم باستخدام الذكاء الاصطناعي ويفرضون، أو يقترحون بشدة، أن يقوم العملاء بتوحيد أدوات الذكاء الاصطناعي وحالات الاستخدام المعتمدة والمعلومات المعتمدة. ثم يقدمون Hatz لجميع المستخدمين، حتى لو كانت حزمة صغيرة، حتى يتمكنوا من البدء في مكان واحد آمن وسهل الإدارة.
يستفيد العملاء لأن الناس يريدون شيئًا رسميًا في الذكاء الاصطناعي، وهو شيء يُسمح لهم باستخدامه فعليًا. ويعد إشراك MSPs في إدارة اعتماد الذكاء الاصطناعي مكانًا رائعًا. باختصار، يحقق مقدمو الخدمات المتوسطة أكبر قدر من الأموال من خلال التخفيف من مخاطر الذكاء الاصطناعي في الظل والمخاطر الأمنية وإعداد أنفسهم لتبني الذكاء الاصطناعي المرتبط بنتائج الأعمال وقيمتها.
دخلت Hatz AI مؤخرًا في شراكة مع OpenText. كيف تفكر في المضي قدمًا في الشراكات وما مدى أهميتها لنموك؟
نحن متحمسون حقًا لشراكتنا مع OpenText. الفريق هناك مذهل ونما بسرعة كبيرة. نحن نرى أن الذكاء الاصطناعي يمثل فرصة كبيرة للشركاء، ونحاول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الشركاء. لذلك عندما نقوم بتقييم شريك، شخص مثل OpenText لديه علاقة توزيع، نسأل: “هل يمكنهم النمو بسرعة، وهل سيخدمون الشركاء بشكل رائع، وهل يمكنهم الوصول إلى النطاق الذي يكون من المنطقي بالنسبة لنا أن نتشارك فيه بعمق؟” نحن منفتحون على المزيد من الشراكات في المستقبل، ولكننا نريد التأكد من أنها مناسبة لشركاء MSP لدينا.
لقد كنت في Hatz لمدة عامين فقط، ولكن هل لديك استراتيجية طويلة المدى؟ هل ترغب في الاستمرار في تطويرها، أو طرحها للاكتتاب العام، أو الاستحواذ، أو الاستحواذ – هل فكرت في المسار طويل المدى لشركة Hetz؟
لقد تحدثت أنا وإيدان (كيهو)، الشريك المؤسس، عن هذا الأمر كثيرًا. نعتقد أن Hatz يمكن أن تكون شركة رائعة حقًا، ونحن نخطط وفقًا لذلك. لقد ناقشنا بالتأكيد طرح أسهم الشركة للعامة، وأنا وأيدن على نفس الصفحة في تفكيرنا هناك. لكنني لا أعلن عن أي شيء، هدفنا هو جعل Hautz شركة كبيرة جدًا ونعتقد أن لديها القدرة على القيام بذلك.
ما هو التالي لشركة Hatz AI في الأشهر الـ 12 المقبلة؟ ما الذي يجب على الشركاء الانتباه إليه؟
الذكاء الاصطناعي يتغير بسرعة كبيرة. على مدار الـ 12 شهرًا القادمة، من المهم حقًا أن يكون لديك الشريك المناسب الذي يمكنه مساعدتك على التكيف بسرعة مع ظهور التكنولوجيا والمعايير الجديدة. يعد MSPs الوسيلة المثالية لتقديم Hetz AI إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة لأنهم مستشارون موثوق بهم. هذه هي الطبقة التي نريد الاستمرار في التأكيد عليها في هذه المحادثات، والتي نفهمها ونحترمها حيث يوجد MSPs في هذا التحول للذكاء الاصطناعي كخدمة.
