قال آدم أولفرز، نائب رئيس قسم المبيعات في شركة ميتر: “لا يزال معظم الشركاء لا يعرفون شيئًا عن تقنية ميتر وبرنامج شركائنا”. “لقد تم إنشاؤه من مكان من الخبرة في مواءمة الحوافز حيث كانت غير متسقة في الصناعة.”
وقال Ulfers (في الصورة) إن الهامش الإضافي يأتي بالإضافة إلى متوسط زيادة في الهامش يتراوح بين ثلاث إلى أربع مرات مقارنة بالهوامش التي يقدمها مزودو الشبكات القدامى.
وقال “هذا يضيف هامشًا إضافيًا محتملاً للشركاء في الأجهزة وكذلك الخدمات”. “نحن نتطلع إلى تعزيز واستكمال الشركات الشريكة للتأكد من أنها من منظور الأجهزة تحافظ على هوامش كبيرة وتنميها، ومن منظور الخدمات، يمكنها استخدام المقياس لفعل المزيد مع فرقها وتنمية الهوامش هناك أيضًا.”
وقال Ulfers إن الهامش الإضافي سيأتي في شكل ائتمانات للعملاء وحسومات وأموال MDF قبل البيع.
وقال Ulfers إن إحدى القوى الدافعة وراء صندوق الشركاء الجديد هي زيادة رؤية Meter عبر كل جزء من النظام البيئي الشريك.
وقال: “لا يزال معظم الشركاء لا يعرفون شيئًا عن تكنولوجيا العدادات وبرنامج شركائنا”. “لقد تم إنشاؤه من مكان من الخبرة في مواءمة الحوافز حيث كانت غير متسقة في الصناعة.”
وقال Ulfers إن مزودي الشبكات القديمة الحاليين يواجهون تكاليف متزايدة لإنتاج معدات الشبكات وما ينتج عن ذلك من تقلص هوامش الربح للمجتمع الشريك. بالإضافة إلى تأثيرات الهامش، قال أولفرز، إن الشركاء يواجهون أيضًا تباطؤًا في الابتكار من مقدمي الخدمات القدامى.
وقال: “في شركة ميتر، نقوم بإدخال تقنيات مبتكرة إلى السوق التي نتحكم فيها بطريقة متكاملة رأسياً”. “نحن نعمل على خفض التكاليف لتعظيم هوامش الشركاء والحفاظ على التكاليف مناسبة للعملاء حتى يتمكنوا من الاستمتاع بالتقنيات الأكثر ابتكارًا في السوق والقيام بذلك دون تكبد نفقات رأسمالية. والشيء الأكثر أهمية في هذا الإعلان هو أن شركائنا يتمتعون بهوامش أكبر من مقدمي الخدمات الآخرين في المنطقة. وسيعمل هذا الصندوق على زيادة الهوامش التي يشهدها شركاؤنا الحاليون وسيتمكن الشركاء الجدد من الاستمتاع بها بنسبة 50 (في المائة) إلى 75 في المائة.
إليك ما يحتاج الشركاء إلى معرفته حول صندوق الشركاء الذي يغير قواعد اللعبة.
دعوة الشركاء الجدد لتوفير التكنولوجيا الثورية بهوامش أكبر
وقال Ulfers إن شركة Meter تدعو الشركاء من جميع الأنواع للاستفادة من التكنولوجيا الثورية والهوامش التي تغير قواعد اللعبة التي تقدمها لمجتمع القنوات من خلال صندوق الشركاء الذي تبلغ قيمته 100 مليون دولار.
وقال: “لدينا الآن مئات الشركاء الذين يمكنهم بالفعل الاستفادة من هذا (الصندوق الجديد)، ونحن ندعو الشركاء الجدد للانضمام إلى هذا المجتمع لجلب تكنولوجيا العدادات إلى السوق”. “نريد أن ندعو جميع الشركاء – VARs، MSPs، TAs (مستشاري التكنولوجيا)، ومقدمي خدمات الشبكة المدارة، وشركات النقل للحضور ومعرفة المزيد عن Meter، وفهم كيف يغير Meter مساحة الشبكات وكيف يمكنهم بيع تقنية Meter بشكل أكبر. (يمكنهم أيضًا فهم) الفرص التي حددوها مع عملائهم الذين يبحثون عن طريقة أفضل لبناء الشبكات وصيانتها وهذا التحديث المستمر والتقادم المخطط له. يمكننا الخروج من الدورة القديمة التي أنشأها العديد من مقدمي الخدمة القدامى. نحن نعلم أن نجاحنا سيكون هناك فقط لأن لدينا شركاء رائعين متحالفين معنا ويمكننا الاستمتاع بذلك.
وقال Ulfers إن شركة Meter تتوقع أن يؤدي صندوق الشركاء بقيمة 100 مليون دولار إلى تدفق شركاء جدد يعملون مع الشركة وسيقود نجاح الشركاء الحاليين.
“نريد أن يتم تركيب العداد في مكان حيث يتم التعرف عليه بشكل أفضل كاسم مألوف وحيث يأتي إلينا المزيد من العملاء للاستراحة من الطرق القديمة للقيام بالأشياء.”
جهاز القياس جاهز لتقديم الراحة للعملاء الذين يعانون من ارتفاع أسعار الذاكرة وتأخير الشحن
وقال Ulfers إن شركة Meter “زادت إنتاجها” من معدات الشبكات الخاصة بها لتلبية الطلب المتزايد، في حين قام المنافسون بإبطاء الإنتاج في مواجهة ارتفاع أسعار الذاكرة.
وقال أولفرز: “يقوم الكثير من منافسينا برفع الأسعار كل يوم، وبعضهم يرفع الأسعار بعد توقيع العملاء على الصفقات”. “ما يفعله العداد هو أننا نزيد إنتاجنا بينما يقوم الآخرون بإبطاء خطوطهم أو إيقافها. نريد أن نوفر لهؤلاء الشركاء طريقة لتقديم حل لعملائهم الذين هم في أمس الحاجة إلى تحديث الشبكة، حيث أصبح الأمر أقل جدوى اقتصاديًا بالنسبة لهم بسبب ما يحدث في الصناعة اليوم فيما يتعلق بالذاكرة ونقاط أسعار المنتج.”
وقال Ulfers إن النقص المستمر في الذاكرة ومشكلات سلسلة التوريد أدت إلى سيناريو “غير متوقع” مع موفري الشبكات القديمة الحاليين.
وقال: “يمكنني فقط أن أشارك الألم الذي أسمعه من الشركاء بأنهم وقعوا في مكان غير متوقع للغاية فيما يتعلق بكيفية الشراء من شركائهم القدامى”. “لقد سمعت أن الأسعار ترتفع بالتأكيد، وأن توفر المنتجات ينخفض وأن التوقعات الخاصة بالتقويم أو السنة المالية قابلة للتغيير.”
وقال أولفرز إنه على العكس من ذلك، يتم “مسح العداد في المخزون” وزيادة المنتج. وأضاف أنه بالإضافة إلى ذلك، فإن الشركة لا تزيد الأسعار بناءً على مخزونها الحالي.
وقال أولفرز: “إننا نحاول بناء الاستدامة حيثما نفتقر إليها حاليًا ودمجها في نموذج أعمالنا وكيف نريد إنشاء نهج منفعة لهذا العمل”.
تقدم شركة Meter كلاً من CapEx وOpEx للعملاء
وشدد Ulfers على أن جهاز القياس يوفر للعملاء كفاءات OpEx وCapEx.
وقال: “نحن نعمل مع العديد من صناديق الاستثمار بالتجزئة والاستثمار العقاري والشركات المدعومة بالأسهم الخاصة والشركات العامة التي ترغب فقط في الحصول على معدات الشبكات بميزانية رأسمالية”. “ما يمكنهم فعله هو الاستفادة من النموذج المقنن، حيث لا يحتاجون إلى أي نفقات رأسمالية مقدمًا، ولكن فقط خمس ما سينفقونه سنويًا على تلك الميزانية الرأسمالية”.
وقال أولفرز إن خلاصة القول هي أن المقياس يسمح للشركاء بتخفيف قيود الميزانية على العملاء، حتى في سيناريوهات CapEx.
“يستفيد الشركاء من نموذج أعمال شركة Meter لتقديم أفضل التقنيات في فئتها بأسعار معقولة دون إنفاق رأس المال على عقود الاشتراك، سواء OpEx أو CapEx.”
قال Ulfers إن حوالي 50 بالمائة من العملاء يختارون OpEx و50 بالمائة CapEx. وقال: “يعتمد الأمر على ما يفضله كل عميل على حدة”. “إن توفير هذه المرونة يعد فائدة أخرى للشركاء.”
يوفر Microsoft Marketplace إمكانات الإنفاق السحابي للعملاء الذين يتم قياسهم
كما تقدم شركة Meter، من خلال شراكتها مع Microsoft، للعملاء القدرة على استخدام Microsoft Cloud Spending من خلال Azure Marketplace للدفع مقابل اشتراكات Meter.
قال Ulfers: “إذا كان لدى العملاء إنفاق التزام غير مستخدم أو كانوا يبحثون عن طريقة للتفاوض بشأن إنفاقهم على Azure، فإن خيار الشبكة المقننة هو خيار الشبكة الكامل الوحيد الذي يمكنهم شراؤه كاشتراك من سوق لديه عادةً ميزانية مختلفة تمامًا لهم”.
وقال إن Microsoft Azure Marketplace كان بمثابة مسرع “للشراء”. وقال: “بفضل الشراكة مع مايكروسوفت، يمكن للعملاء توفير المال على الإنفاق السحابي وإنفاقه على البنية التحتية – وليس الجميع يفعل ذلك”. “لقد شهدنا تقدمًا واعدًا للغاية، ويدرك المزيد والمزيد من المؤسسات أن هذا خيار بالنسبة لهم. إنها حقًا مسألة تثقيف في السوق بأن هذه مرة أخرى طريقة جديدة جدًا لاستهلاك البنية التحتية للشبكة.”
ترقيات الشبكة القديمة بقيمة 70 مليار دولار على مدار الـ 12 شهرًا القادمة
وقال Ulfers إن استثمار Meter البالغ 100 مليون دولار يأتي في الوقت الذي تقدر فيه الشركة تحديث الشبكة القديمة بقيمة 70 مليار دولار على مدار الـ 12 شهرًا القادمة.
“ما نتطلع إلى القيام به هو المضي قدمًا مع شركائنا والتأكد من أننا نمنحهم إمكانية الوصول والقدرة على استخدام Meter لتمييز أنفسهم في طلبات تقديم العروض وتقييمات العملاء، للبيع لهؤلاء العملاء بشكل أسرع، لتحقيق هوامش أفضل عندما يبيعون لهؤلاء العملاء وتقديم نتائج أفضل لنقاط سعر جذابة، ليس فقط بسبب هذا الصندوق، ولكن أيضًا بسبب الاقتصاديات التي ينطوي عليها نموذجنا،” قال Ulfers.
وقال Ulfers إن ميتر يرى أن الاستثمار “محفز” من شأنه أن يدفع “نموًا هائلاً” في تبني الشركاء. وقال “سيؤدي هذا إلى تسريع النمو الحالي الذي نشهده والذي يبلغ حوالي 300 بالمئة وأكثر على أساس سنوي”. “لن يتمتع الشركاء بالنمو فحسب، بل سيستمتعون أيضًا بإيرادات متكررة إضافية في أعمالهم، وهو ما لا يتمتعون به بشكل طبيعي مع نماذج الأعمال القديمة. وهذا يعني تقييمات أعلى للشركاء ولأعمالهم (المزيد من الثبات) ولعملائهم أكثر بكثير (القدرة على التنبؤ) من حيث التكنولوجيا التي يتلقونها، وبنفس القدر من الأهمية يحتاجون إلى تخصيص ميزانية للتواصل على أساس سنوي.”
فرق برنامج شريك قناة القياس: إعادة شراء معدات الشبكات
وقال أولفرز إن أحد الجوانب الأكثر ابتكارًا في برنامج Meter Channel هو تمويل إعادة شراء أجهزة الشبكة الحالية من العملاء الذين يتمتعون “بسلم يمكن التنبؤ به” من ائتمان العملاء استنادًا إلى حجم استثمار الشبكة.
وقال: “ما وجدناه هو نهج سلمي تدريجي يعتمد على حجم الاستثمار الذي يقوم به العميل في الحصول على حزمة شبكة مقيّدة ونشرها”. “لذلك سنقوم بتطبيق رصيد إضافي مقابل هذا العقد لتسهيل إجراء هذا التغيير عليهم.”
وقال أولفرز إن التمويل الإضافي لإعادة شراء معدات الشبكات يهدف إلى مساعدة العملاء على “الانتقال بشكل أسرع من الطريقة القديمة لفعل الأشياء إلى الطريقة الجديدة لفعل الأشياء”.
وقال: “حقيقة الأمر هي أنه غالبًا ما تتم ترقية الشبكة إلى طبقات مختلفة من الشبكة في دورات مختلفة، لذلك يتعين علينا أن يكون لدينا برنامج إعادة شراء لمساعدة العملاء على الانتقال إلى مجموعة العدادات المتكاملة حتى يتمكنوا من الاستمتاع بالتكنولوجيا والنموذج الاقتصادي الخاص بنا”. “وهذا يتطلب منا أن نعيد شراء الأدوات التي حصلوا عليها بعد أن ظلوا على قيد الحياة طوال حياتهم، ونقدم الآن زينة الكعكة بهذا الصندوق بقيمة 100 مليون دولار في شكل ائتمان إضافي للمساعدة في تشجيعهم على الانتقال إلى مجموعة التكنولوجيا الجديدة.”
التكلفة الإجمالية للملكية وفورات مقابل 20 في المئة إلى 30 في المئة. شبكة تراثية
وقال Ulfers إن شركة Meter شهدت باستمرار توفيرًا بنسبة 20 بالمائة إلى 30 بالمائة في إجمالي تكلفة الملكية للعملاء الذين انتقلوا من الشبكات القديمة إلى منصة Meter NaaS.
“لقد قمنا بشيء جريء للغاية من خلال دخول سوق عمره 40 عامًا كلاعب جديد، وتقديم طريقة مختلفة تمامًا لتقديم هذه التكنولوجيا وتسعير هذه التكنولوجيا، وكل ذلك مبني على قرار بناء هذه المجموعة من الألف إلى الياء قبل 10 سنوات،” قال أولفرز. “إن عرض القيمة الذي نقدمه للعملاء هو شبكة عالية الأداء أكثر موثوقية ومرونة وأكثر أمانًا مع عدم وجود نقاط فشل، مع ترقيات لا تتطلب نفقات رأسمالية، مع دعم استباقي، ومع الشركاء، نحن ندعو إلى النمو الذي نشهده.”
حتى الآن، حققت شركة Meter أكبر قدر من النجاح في المؤسسات المتوسطة والكبيرة. “هذا هو المكان الذي اختارتنا فيه السوق نفسها لأن هذا هو المكان الذي يعاني فيه العملاء من أكبر الألم، وخاصة إدارة الشبكات الكبيرة والمتطورة عبر مواقع متعددة. فكر في البيع بالتجزئة والتصنيع والضيافة. هؤلاء هم العملاء الذين يعانون من الألم الحقيقي في إدارة الشبكات. لديهم ميزانيات يتعين عليهم قياسها ومن منظور تكنولوجي يجدونه مع العداد يمكنهم الحصول على أفضل ما في العالمين بدلاً من الاضطرار إلى إجراء مقايضات. إن الشركاء حقًا هم الذين يقدمون لنا هذه الفرص. وهم يأخذوننا إلى ذلك المكان.”
