تعمل Dell على زيادة حصة القنوات لعصر الذكاء الاصطناعي من خلال خصومات جديدة ومسار جديد للمستشار/SI ومنصة شريكة مدعومة بالذكاء الاصطناعي تعمل على أتمتة تسجيل الصفقات وتمكين التسعير الديناميكي في الوقت الفعلي للشركاء.
تقود شركة Dell Technologies القناة للسيطرة على عصر الذكاء الاصطناعي من خلال العديد من حوافز الشركاء الجدد واستثمارات القنوات، بما في ذلك منصة شريكة حديثة جديدة تعمل بالذكاء الاصطناعي مع تسجيل صفقات مؤتمت بالكامل وتسعير ديناميكي.
تتضمن رسوم مبيعات القنوات، التي تم الكشف عنها في المؤتمر العالمي لشركة Dell Technologies العالمية الذي عقدته شركة Dell Technologies العالمية بقيمة 113.5 مليار دولار، حوافز للمنتجات والحسابات الجديدة تركز على اعتماد الذكاء الاصطناعي وتحديث السحابة والمرونة السيبرانية؛ وبرنامج شريك جديد للاستشارات وتكامل الأنظمة؛ وما يمكن أن يكون أول منصة شريكة متكاملة تعمل بالذكاء الاصطناعي وتتميز بتسجيل الصفقات الآلي بالكامل وقدرات التسعير الديناميكية.
كان الدافع وراء الهجوم الهائل لمبيعات القنوات هو تحرك الشركة بقوة للاستفادة من قدرات سلسلة التوريد الخاصة بها لزيادة تسريع نمو مبيعاتها في القناة وسط النقص المستمر في الذاكرة وأزمة سلسلة التوريد. يأتي ذلك بعد أن حققت شركة Dell Partners نموًا مضاعفًا في كل مجال من مجالات العمل خلال السنة المالية الماضية.
وقال دينيس ميلارد، كبير مسؤولي الشركاء في Dell، في مقابلة مع CRN: “إننا نمتلك فرصة هائلة تبلغ قيمتها أكثر من 6 تريليون دولار، وسيتم تسليم ثلاثة أرباعها من خلال الشركاء”. “لقد حان الوقت الآن لدعم وتمكين نظامنا البيئي حول حلول وقدرات Dell الشاملة. وهذه هي حقًا روح البرنامج الذي نقوم به.”
قال ميلارد إن الانفجار الكبير لقناة Dell Technologies World Channel هو المرة الأولى التي تستخدم فيها Dell منتداها السنوي لتسليط الضوء على برنامج قنواتها الكامل القادم منذ استحواذها على EMC في صفقة بقيمة 67 مليار دولار قبل 10 سنوات، وهي أكبر عملية استحواذ تكنولوجية لها في ذلك الوقت.
وقال ميلارد، الذي يعمل في مجال المبيعات في شركة EMC وDell لمدة 27 عامًا: “إن الذكاء الاصطناعي يعيد بالفعل تشكيل الطريقة التي تعمل بها المؤسسات، وكيفية تفكيرها في المنافسة، كما أنه يعيد تشكيل نماذج أعمالها”. “لقد تحدثنا دائمًا عن استراتيجيتنا ورؤيتنا لنكون شركة البنية التحتية الأساسية، ولكن لم يكن هناك وقت كانت فيه البنية التحتية أكثر أهمية من أي وقت مضى لتلبية وتحقيق أولويات الأعمال الخاصة بالعملاء. نحن في وضع جيد مع مجموعة القدرات والحلول التي توفرها Dell، ونستفيد بوضوح من سلسلة التوريد (منظور). هذا بالإضافة إلى الجمع بين حجم شركائنا ومدى وصولهم وقدراتهم سيمكننا حقًا من مواصلة الزخم طوال هذا العام.” سوف تتخذ مسارا قويا.
وقال ميلارد إن رهانات القنوات الكبيرة تركز على دفع نمو مبيعات القنوات حيث “ترى الشركة أكبر النتائج والفرص للشركاء للعب في السوق وحيث نرى أكبر نمو”. “وفي الوقت نفسه، هناك ديناميكية تحدث مع العملاء الذين يبحثون عن شركاء يمكنهم مساعدتهم في التنقل فيما يحدث في السوق.”
الدفاع الأول في هجوم القناة هو حافز خصم أساسي جديد يهدف إلى دفع نمو المبيعات على المنتجات المستهدفة وحافز حساب التركيز الجديد لمكافأة الشركاء على توسيع خط الأعمال في كل من الحسابات المخصصة ومنخفضة الوصول.
لم تقدم Dell تفاصيل حول تعويضات الشركاء للعروض الجديدة.
تشمل المنتجات المستهدفة لعرض الخصم الأساسي الجديد Dell Private Cloud وDell Automation Platform وCyber Resilience Solutions وPowerStore وZ-Series Networking ومنتجات Premium Client+.
وقال ميلارد إن حساب Focus الجديد يدمج الحوافز ويجمع العديد من حوافز Dell، بما في ذلك حوافز الأعمال الجديدة وتوسيع خط الأعمال، تحت “مظلة” واحدة.
وقال ميلارد إن الحوافز الجديدة تشمل خصومات إضافية للشركاء لفتح حسابات جديدة وتشجيع توسيع الأعمال. وفي تلك المرحلة، قال إن الخصم سيكون كبيرًا في الحسابات التي قد يكون لدى Dell فيها أعمال عملاء ولكن ليس أعمال مركز بيانات أو العكس.
مع قيام مستشاري التكنولوجيا ومتكاملي الأنظمة بدور أكبر في اعتماد الذكاء الاصطناعي، قدمت شركة Dell Technologies أول برنامج رسمي لها يهدف إلى مكافأة مستشاري التكنولوجيا ومتكاملي الأنظمة.
وقال ميلارد: “في عالم الذكاء الاصطناعي، يلعب المستشارون وشركاء تكامل الأنظمة دورًا أكبر في الجهود التحويلية التي يبذلها العملاء”. “تاريخيًا، لم يكن لدينا مسار برنامج يناسب دورهم.”
وقال ميلارد إن البرنامج الجديد يكافئ البيع المشترك مع مستشاري التكنولوجيا ومتكاملي الأنظمة على التطوير المشترك مع شركة Dell في دورات المبيعات الطويلة تقليديًا.
أخيرًا، قالت شركة Dell إنها ستطلق منصة Breakthrough Agentic AI Partner الجديدة في أغسطس مع تسجيل الصفقات “المؤتمت بالكامل” المدعوم بالذكاء الاصطناعي في الوقت الفعلي والتسعير “الديناميكي”.
وقال ميلارد: “إنها تعيد بالفعل تعريف تجربة الوكيل الشريك في كل مرحلة من مراحل التعامل مع شركائنا”. “نحن نطلق لأول مرة منصة شريكة حديثة تعمل على دمج جميع الأنشطة وربطها معًا عبر دورة حياة التعاون للعمل مع Dell.”
قد تكون منصة AI Partner أول منصة شاملة تعمل بالذكاء الاصطناعي يقدمها أحد كبار موردي القنوات. قال بوب فينيرو، الرئيس التنفيذي لشركة Dell Titanium Partner وFuture Tech Enterprise ومقرها فورت لودرديل بولاية فلوريدا، والذي كان أحد الشركاء الأوائل الذين اشتركوا في برنامج قناة Dell عندما تم إطلاقه منذ ما يقرب من 20 عامًا، إن برامج قنوات Dell أصبحت الآن “أكثر ثراءً” من كل الشركات المصنعة الأصلية الأخرى.
وقال “إن شركة ديل تستثمر في مجتمع شركائها ليس فقط من منظور المبيعات ولكن من منظور الاستثمار المشترك في مجال التنمية”. “إن صانع الفارق بالنسبة لشركة Dell هو توافق الشركاء في الميدان. فإذا رأى ممثلو Dell قيمة في العمل مع شريك، فإن واحد زائد واحد يساوي ثلاثة.”
ونسب فينيرو الفضل إلى مؤسس شركة Dell ورئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي مايكل ديل، الذي بنى الشركة في البداية على نموذج المبيعات المباشرة لشركة Dell، على “البصيرة” المتمثلة في اعتماد القناة لدفع نمو المبيعات.
“أدرك مايكل أنه لكي يتوسع وينمو، كان عليه تغيير الحمض النووي للشركة من أجل التكامل والتوافق مع الشركاء إلى درجة أنه يمتلك الآن 50 بالمائة من الشركة.”
قال ستيفن أيوب، نائب الرئيس التنفيذي لشركة Ahead، Dell Titanium Black Partner، أعلى مستويات شركاء Dell، والمرتبة رقم 27 في 2025 CRN Solution Provider 500، إن Dell قامت دائمًا بعمل جيد في الاستماع إلى المجلس الاستشاري للشركاء لتطوير برنامج شريك “متسق وسهل الإدارة ومربح” مع خصومات ليس فقط على الواجهة الأمامية ولكن أيضًا على الواجهة الخلفية.
“تتمتع Dell بتوازن كبير بين موردي الخطوط الأمامية الذين يفهمون كيفية جني الأموال وكسب الهوامش على المنتجات في الواجهة الأمامية، ولكن في الوقت نفسه (مع الخصومات الخلفية) يمكن للشركة الاستمرار في الاستثمار في علاقات Dell من خلال إضافة أفضل المواهب والموارد التقنية وموارد التسليم للمساعدة في تصميم حلول Dell ونشرها. يعد هذا عنصرًا حاسمًا في نموذج Dell. وكما ترون من خلال نمونا، فقد استفدنا من المزيد من تلك الدولارات الخلفية. هناك الكثير من عمليات إعادة الاستثمار التي تعود إلى أعمالنا لمساعدتنا على تنمية أعمالنا.”
وقال أيوب إن شراكة Dell “قوية” بسبب التزام Ahead بـ “التعامل مع Dell”، وبناء “العلاقات والثقة” والاستثمار في المواهب التقنية. وقال: “ما نحاول التركيز عليه حقًا هو فهم ما يحتاجه عملاؤنا، وما تحتاجه Dell من مجتمع الشركاء والميل إلى ذلك وجعلها شراكة حقيقية”.
بوب أولويج، نائب الرئيس التنفيذي لتحالف الشركاء العالمي لشركة World Wide Technology، وهو مزود حلول عالمي بقيمة 20 مليار دولار، نسب الفضل إلى ميلارد للعب دور “استراتيجي” في الارتقاء باستثمارات وبرامج قناة Dell إلى آفاق جديدة. وقال: “لقد كانت دينيس تعمل في شركة Dell لفترة طويلة، لذا فقد جلبت معها الكثير من المعرفة والعلاقات الرائعة داخل شركة Dell”. “إنها تجمع بين هذا وبين الاهتمام الشخصي العميق بنجاح الشركاء. وهي تشمّر عن جعبتها عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع الشركاء. لقد رأيت ذلك بنفسي.”
قال هولاند باري، المدير التنفيذي للتكنولوجيا الميداني لشركة DXC، عملاق تكامل الأنظمة الذي تبلغ قيمته 12.64 مليار دولار، والمرتبة 14 في قائمة CRN Solution Provider 500 لعام 2025، إن نتائج قناة Dell تحت إدارة Millard تتحدث عن نفسها. قال: “لقد كانت دائمًا بطلة (القناة). “نحن سعداء بوجودها على رأس القيادة.”
في الواقع، وصف باري شركة Dell DXC بأنها الشريك “الأعلى”. وقال: “إنهم منافس حقيقي في مجال القنوات، ويُنظر إليهم على أنهم صديقون للقنوات وربما ليسوا كيانًا مباشرًا في السوق”. “هذا يمثل 100 بالمائة من الحركة التي رأيناها.”
