“(تعتقد 26North) أن الانتقال لا يزال في المراحل الأولى من الانتقال من الأنظمة الأساسية القديمة إلى الحلول السحابية الحديثة، والتي أصبحت الآن أكثر تمكينًا باستخدام الذكاء الاصطناعي. “إنهم يحبون نموذج الشراكة الخاص بنا، حيث نبيع بشكل حصري تقريبًا من خلال الشركاء، وهو أمر مختلف عن منافسينا”، قال مايكل جولد، الرئيس التنفيذي لشركة Intermedia، لـ CRN بشأن ملكية الأسهم الخاصة الجديدة لشركته.
استحوذت شركة الأسهم الخاصة 26North ومقرها مدينة نيويورك على شركة Intermedia المتخصصة في الاتصالات السحابية في صفقة من المتوقع أن تنتهي في الربع الثاني من عام 2026. ولكن بينما تستعد الشركة لجلب مالكها الجديد، فإن الرسالة الموجهة إلى الشركاء واضحة: لا شيء يتعلق بنموذج الموزع الأول للشركة يتغير باستثناء سرعة التنفيذ.
قال مايكل جولد، الرئيس التنفيذي لشركة Intermedia، “هذه فرصة للنمو. نحن ندخل هذا برأس مال جديد وحماس لتنمية الأعمال التجارية.”
ولم يتم الكشف عن الشروط المالية للصفقة.
جلس غولد مع CRN لمناقشة ما يعنيه تحول الأسهم الخاصة بالنسبة للشركة وإستراتيجية القناة الأولى، حيث شدد على الاستمرارية بدلاً من التعطيل. تتمثل الخطة في تسريع النمو من خلال جولة رأس المال الجديدة، لا سيما حول الحلول العمودية المدعومة بالذكاء الاصطناعي للشركات الصغيرة والمتوسطة، مع الحفاظ على نموذج إعادة البيع الخاص بـ Intermedia والذي يمتلك فيه الشركاء العلامة التجارية وحلول المبيعات والاتصالات، والتي تمثل 94 بالمائة من مبيعات Intermedia.
كما سلط جولد الضوء على فرص السوق الهائلة للشركاء: نقل العملاء بعيدًا عن منصات الاتصالات القديمة وتزويد العملاء بمنتج صوتي محسّن من خلال الاستفادة من تكامل Microsoft Teams الخاص بـ Intermedia الموجود في مجموعة Microsoft اليوم.
وفي الوقت نفسه، ستقوم Intermedia، التي تدعم أكثر من 7500 شريك يستخدمون منصتها السحابية الأصلية لخدمة أكثر من 150000 عميل تجاري، بإجراء عمليات استحواذ انتقائية والاحتفاظ بفريق القيادة الحالي مع دخول الشركة مرحلتها التالية من التوسع.
كان لدى جولد هذا ليقوله.
لماذا الآن هو الوقت المناسب لملكية PE جديدة؟
أهم ما يميزنا هو أننا شركة مدعومة بالأسهم الخاصة منذ عام 2011. في عام 2011، اشترينا الشركة من المؤسس مع شركة الأسهم الخاصة أوك هيل كابيتال، وقمنا بتطوير الأعمال، وبيعناها إلى (شركة أسهم خاصة) ماديسون ديربورن، ثم مع ماديسون ديربورن، واصلنا تنمية الشركة، وتحسين الأعمال، والآن حان الوقت لماديسون ديربورن للمضي قدمًا والحصول على عائد على الاستثمار. الآن، 26North قادم. من وجهة نظري، في جميع الحالات، لدينا شركات جيدة حقًا تجلب أكثر من مجرد رأس المال. لقد جلبوا شراكة، وتحدونا، وساعدونا في وضع خططنا وتنفيذ تلك الخطط. وأرى نفس الشيء مع 26 نورث. يحب العمل. إنهم يحبون المكان. وهو يعتقد أن التحول لا يزال في المراحل الأولى من الانتقال من المنصات القديمة إلى الحلول السحابية الحديثة، والتي أصبحت الآن أكثر تمكينًا بفضل الذكاء الاصطناعي. إنهم يحبون نموذج الشراكة الخاص بنا حيث نبيع بشكل حصري تقريبًا من خلال شركاء يختلفون عن منافسينا. أعتقد أننا رواد في البيع وفقًا لنموذج الموزع وتمكين بيع منتجات الاتصالات وفقًا لنموذج الموزع. نبيع في الغالب من خلال برامج MSP والبرامج المشابهة لـ MSP بالإضافة إلى شركات الاتصالات. في جميع الحالات، يأخذون عملائهم الذين لديهم أنظمة قديمة، PBX، وفي حالة MSPs، Broadsoft by Cisco أو MetaSwitch في حالة شركات الاتصالات، والتي تعد جميعها أنظمة قديمة، وينقلونهم إلى نظامنا الأساسي الأكثر حداثة، مما يمكّن هؤلاء الشركاء ليس فقط من الحفاظ على علامتهم التجارية للقيام بالمبيعات والتسويق، ولكن للقيام بالإعداد والدعم المستمر والفوترة وبناء الحزم (و) تحسينها للأسواق الرأسية. ويتم تقديم النصائح أيضًا للقيام بذلك. الشراكة معنا. 26الشمال يحب خطتنا. إنهم يحبون هذه الفرصة، وهم منخرطون معنا للارتقاء بها إلى المستوى التالي (و) القيام بذلك بشكل أكبر وبشكل أسرع.
كيف سيتأثر نموذج الشريك الأول لشركة Intermedia في ظل ملكية PE الجديدة؟
أولاً وقبل كل شيء، في ظل شركات الأسهم الخاصة، عادةً – وهذا بالتأكيد – لا يأتون ويشترون شركة ثم يغيرون الأمور. نخرج ونتحدث مع الناس ونحدد الخطة. هذا ما نفعله، وهذا هو المكان الذي نتجه إليه، وكيف يبدو الأمر، ماليًا واستراتيجيًا، وخريطة الطريق، وما إلى ذلك، وأنت تتوافق. (26رد) أحب كل شيء، ولذلك فهم يراهنون علينا بأننا سنكون قادرين على التنفيذ الجيد للخطط المقدمة، بالإضافة إلى تعزيز تلك الخطط ببعض الطرق التي ناقشتها. فيما يتعلق بالشراكة، فإن أحد أفضل، إن لم يكن أهم ما يميز Intermedia عن الشركات التي نتنافس معها، هو برنامج شركاء الموزع المملوك للعملاء حيث قمنا ببناء منتجنا نوعًا ما، وقمنا ببناء نوع من الذهاب إلى السوق، للسماح لمقدم خدمة MSP أو شركة اتصالات ببيع علامتهم التجارية (و) إدارة النظام الأساسي كما لو كان خاصًا بهم. يشترونها منا بكميات كبيرة. نحن نطور المنتجات. نحن نقوم بتشغيل المنتج في الخلفية، لكنهم يقومون بتشغيله وتقديمه للعميل كما لو كان خاصًا بهم. وسوف يستمر في التحسن. سيستمر هذا النهج في دفع الكثير من التطوير للحفاظ على موقعنا القيادي. نحن لا نبيع مباشرة. تركيزنا ليس هنا. حوالي أربعة بالمائة من مبيعاتنا تأتي من خلال شركائنا. تركيزنا هناك. لن يكون لدينا صراع في القنوات. ولن نحيد عن هذه الخطة. لن نتنافس مع شركائنا. شركاؤنا يأتي أولاً؛ شركاؤنا هم عملائنا.
هل لدى Intermedia خطط استحواذ تحت ملكيتها الجديدة؟
خلال هذه الفترة، قمنا بالعديد من عمليات الاستحواذ. وفي جميع الأحوال، في الدورة الأولى (ملكية المؤسسة الجديدة). وهكذا، عندما أنظر إلى الفرص المتاحة أمامنا، هناك فرصة للعثور على شركات يمكنها تمكيننا بمنتجات جديدة يمكننا بيعها بأنفسنا من خلال شركاء القنوات لدينا، بالإضافة إلى تعزيز قصص السوق الرأسية لدينا، والذكاء الاصطناعي لدينا، وما إذا كان بإمكاننا تعزيز الفريق (أو) تعزيز المنتج. هذه هي المجالات التي نود أن ننمو فيها. سيكون هناك مستوى آخر، وهو أن هناك عددًا من المنافسين الذين لديهم أعمال دون المستوى أو منتجات رديئة، وأعتقد أن هناك فرصة للقيام بدرجة معينة من التكامل، وهذه طريقة أخرى لجذب العملاء عن طريق شراء بعض هذه الحلول القديمة ونقلها إلى منصة أكثر تنافسية. عندما تفعل هذا يكون هناك تآزر في التكلفة. هذه مجرد أفكار، ولا يوجد شيء ملموس. نحن لا نعلن عن أي شيء. هذه هي فقط المجالات التي أود أن ألقي نظرة عليها، والتي ربما تفتح الباب أيضًا أمام الشركات للقدوم إلينا أثناء بحثهم عن الخطوات التالية المحتملة للشركات.
ما حجم فرصة الذكاء الاصطناعي في الاتصالات للشركاء وما الذي تقدمه Intermedia اليوم والذي لا يمكن المناقشة فيه؟
الذكاء الاصطناعي، على الرغم من أنه يتصدر العناوين الرئيسية كل يوم، وفي كل مكان، وفي كل صناعة، هناك حجة مفادها أن انتشاره منخفض للغاية لأن الفرصة كبيرة جدًا، ولذا أعتقد أنه من خلال تركيز اهتمامنا على سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة والبيع من خلال الشركاء، سيساعدهم شركاء الشركات الصغيرة والمتوسطة هؤلاء على الاستفادة من الذكاء الاصطناعي عبر الحلول الرأسية بطريقة يمكن أن تجعلهم قادرين على المنافسة مع شركاء أكبر. نحن في وضع يسمح لنا بالقيام بذلك بشكل جيد من خلال قناتنا ومنصتنا. هذا هو مجال التركيز الذي لدينا بالفعل. ستكون هذه فرصة نمو كبيرة بالنسبة لنا في المستقبل.
لقد استخدمنا الذكاء الاصطناعي في منتجات اجتماعاتنا لسنوات، حيث قمنا بتدوين الملاحظات وتسجيل الاجتماعات وإنشاء الوجبات السريعة من الاجتماعات – لقد كانت لدينا هذه الإمكانية منذ بداية فيروس كورونا. وفي الآونة الأخيرة، ستكون بعض القدرات الجديدة عبارة عن الذكاء الاصطناعي لمساعدة وكيل الدعم. لذلك، تأتي مكالمة، ويتمكن الذكاء الاصطناعي من الوصول إلى المعلومات للمساعدة في التعامل مع هذا العميل، وكذلك بعد الإغلاق. ثم، هناك (أيضًا) موظفو استقبال يعملون بالذكاء الاصطناعي ووكلاء افتراضيون متاحون يمكنهم تقديم إجابات لمعظم أنواع الأسئلة التي قد تتلقاها الشركة عادةً باستخدام المحتوى الموجود لدى الشركة بالفعل. حتى أصغر الشركات الصغيرة والمتوسطة يمكن أن تتمتع بهذه الإمكانية المتقدمة ويمكن لأحد شركائنا بالتأكيد مساعدة تلك الشركات الصغيرة والمتوسطة في إعدادها. إحدى المجالات التي سنتوسع فيها بشكل أكبر ستشمل الأسواق الرأسية. واليوم يأتي أكثر من 80 بالمائة من إيراداتنا من 10 قطاعات، وضمن هذه القطاعات، نشكل عددًا من الشراكات مع المنتجات الرئيسية التي تستخدمها هذه القطاعات لإدارة أعمالها. EMR لمكاتب الأطباء ومنصات تجار السيارات ومنصات مكاتب المحاماة وما إلى ذلك. نحن ندمج منصاتنا ومنتجاتنا معهم، ومن ثم باستخدام الذكاء الاصطناعي، ترى مسارات عمل مشتركة عبر تلك القطاعات، ويمكنك البدء في إضافة أتمتة إضافية. هذه بعض المجالات التي تثير اهتمامي كثيرًا بينما نعمل على تنمية أعمالنا.
مع اقترابنا من النصف الثاني من عام 2026، ما هو رأيك في الشركاء؟
النقطة المهمة هي أنه لا تزال هناك فرصة هائلة لنقل عملائك من أنظمة الهاتف القديمة إلى أنظمة أكثر حداثة ستمكنك من الاستفادة من الذكاء الاصطناعي مع تعزيز التنقل والأمن (و) قدرتك على المنافسة. احتضنها وانتقل نحو تلك الحلول الحديثة. رقم اثنين، إذا كنت شريكًا يعمل كوكيل لأحد منافسينا وترغب في التعامل مع الدعم بنفسك، وتريد إصدار الفاتورة لنفسك، وتريد هوامش أفضل، وتريد أن تكون أكثر تميزًا وعدم تسليم عميلك إلى مندوب مبيعات، ففكر في نقل عملائك إلى نموذج موزع لملكية العميل الوسيط. عانت شركات Avaya وMitel (و) NEC جميعًا في مجال أنظمة الهاتف، وهي لا تحقق نموًا تجاريًا لأي منها، لكن لا يزال لديهم قواعد مثبتة كبيرة. وعلى الرغم من أن هذه القواعد ستنتقل في النهاية إلى العروض السحابية، إلا أنها لم تفعل ذلك بعد. هذا هو المجال الذي رسالتي فيه إلى الشركاء هي: أيقظوا هؤلاء العملاء. أظهر لهم النور. إذا أراد (الشركاء) المزيد من الاقتصاد؛ إنهم يريدون إيرادات أعلى بكثير، وهوامش ربح أفضل، ويريدون أن يكونوا قادرين على تزويد هؤلاء العملاء بما هو أكثر من مجرد زخم المبيعات، لذا فإن Intermedia هي أفضل لعبة في المدينة بالنسبة لهم.
جزء كبير آخر من الرسالة هو تكامل الفريق. Microsoft 365 موجود في كل مكان. إنه الحل الإنتاجية رقم واحد للشركات في العالم. وبهذا تحصل على Teams، الحل الأول للاجتماعات. لكن منتج الاتصالات الخاص بشركة Microsoft ليس بجودة منتجنا ومن وجهة نظر الشريك، فهو مجرد إعادة بيع Microsoft 365؛ وما لم يضيفوا قيمة إضافية علاوة على ذلك، فمن الصعب على هذا الشريك التمييز وكسب المال. لدينا شراكة وثيقة مع مايكروسوفت. نحن نحب مايكروسوفت. نحن نراهم كشركاء. والمكان الذي نحقق فيه نجاحًا هائلاً مع الشركاء هو من خلال حلول UCaaS وCCaaS المتكاملة وحلول التجميع في Teams و365، وبالتالي يمكن للشريك تقديم هذا الحل – ربما يكون هذا هو منتجنا الأسرع نموًا.
