قال مسؤولون تنفيذيون لـ CRN إن شركة إدارة التعرض السيبراني سريعة النمو – والتي توصلت مؤخرًا إلى اتفاقية للاستحواذ عليها من قبل ServiceNow مقابل 7.75 مليار دولار – تعمل على إلغاء مستويات البرنامج بينما تحاول تمكين الطريق المفضل للمشارك إلى السوق بشكل أفضل.
قال مسؤولون في Armis إن Armis كشفت يوم الأربعاء عن برنامج قنوات متجدد يهدف إلى توفير قدر أكبر من التبسيط والمرونة للشركاء للاعتماد بشكل متزايد على مقدمي الحلول والخدمات للمرحلة التالية من النمو لمورد الأمن السيبراني. crn.
يأتي إطلاق برنامج Armis Select Partner الجديد بعد أسابيع فقط من الإعلان عن أن ServiceNow تخطط للاستحواذ على بائع إدارة التعرض السيبراني مقابل 7.75 مليار دولار. في مقابلة مع crnوقال رئيس أرميس أليكس موشر ورئيس القناة باتريك ماكوي إن إطلاق البرنامج الجديد يشير إلى التزام مستمر تجاه الشركاء – مما يشير إلى أن أرميس تتوقع تسريع عملها مع نمو القناة.
(ذات صلة: أميت زافيري من ServiceNow: تهدف عمليات الاستحواذ على Armis وVisa إلى تعزيز وضع الأمن السيبراني للنظام الأساسي)
وقال موشر، الذي يشغل أيضًا منصب مدير علاقات العملاء في Armis: “إن التغييرات في برنامج الشركاء الخاص بنا ستعمل على إعداد شركاءنا (للعمل بشكل وثيق) مع Armis على ما سيكون حقًا عرضًا متعدد الأجيال”. “سيستمر التزامنا تجاه شركائنا في المستقبل.”
وبمساعدة شركائها، شهدت شركة Armis نموًا سريعًا في السنوات الأخيرة، حيث تجاوزت الإيرادات السنوية المتكررة مؤخرًا 340 مليون دولار، بزيادة 50 بالمائة عن العام السابق. وقالت الشركة إن منصة Sentrix المدعومة بالذكاء الاصطناعي توفر إدارة محسنة للأصول والأمن بشكل كبير عبر بيئات تكنولوجيا المعلومات والتكنولوجيا التشغيلية وإنترنت الأشياء.
ووفقاً لموشر، فإن إطلاق برنامج القناة الجديد هو تتويج لجهود أرميس للتحول إلى استراتيجية نمو “أكثر تركيزاً على القناة”.
وقال إن الهدف الآن هو “التفاعل الحقيقي” مع الشركاء من خلال سلسلة من التحديثات لتحسين بساطة وربحية العمل مع Armis.
تتضمن التحديثات الرئيسية لبرنامج القناة الجديد إلغاء مستويات البرنامج، بالإضافة إلى محاولة تمكين الطريق المفضل للشريك إلى السوق بشكل أفضل، من خلال تقديم ثلاث طرق مختلفة يمكن للشريك الاختيار من بينها. وقالت الشركة إنه يمكن للشركاء المشاركة في واحد أو أكثر من المسارات الثلاثة – المبيعات وتقديم الخدمات وإنشاء الحلول المشتركة.
وفي الوقت نفسه، قال المسؤولون إن إلغاء المستويات يضمن أن الشركاء من أي حجم يمكنهم التعامل بشكل فعال مع Armis ولن يضر اللاعبين الأكبر حجمًا.
وقال ماكو، نائب الرئيس الأول للشركاء العالميين في Armis، إنه في النهاية، من خلال المناقشات مع الشركاء، أصبح من الواضح أنهم لا يريدون أن يكونوا مقيدين بنوع أو فئة معينة من الشركاء.
وقال: “لم يهتموا بما إذا كانت من البلاتين أو الفضة”. “إنهم يهتمون حقًا بمستوى المشاركة التي يحصلون عليها منا.”
وقال ماكوي إن النهج المبسط في برنامج Armis Select Partner الجديد يجب أن يجعل الحياة أسهل لمقدمي الحلول والخدمات، “مما يسمح للشركاء بالمشاركة كيف يريدون، ومتى يريدون، وأينما يريدون”.
وقال إن البرنامج أصبح الآن أكثر مرونة أيضًا من حيث الشراء، حيث يتمتع العملاء بقدرة أكبر على العمل مع شركاء متعددين والشراء من خلال الأسواق عبر الإنترنت إذا رغبوا في ذلك.
على سبيل المثال، إذا كان العميل “يريد الذهاب إلى AWS Marketplace، لكنه يريد استخدام (متكامل الأنظمة) للقيام بالتنفيذ، لكنه يريد التسوق مع أحد الموزعين – فلدينا القدرة على القيام بذلك”، كما قال ماكيو. “لقد انفتحنا ولم نضع شركاء في أنواع معينة لا تسمح لهم بالتواصل معًا بهذه الطريقة.”
منظور الشريك
أنابوليس، بلاكوود، ماريلاند، رقم 93 crn وفقًا لريان موريس، رئيس Blackwood’s Solution Provider 500 لعام 2025، فإن أحدث برامج قنوات Armis تم اختيارها جيدًا وفي الوقت المناسب.
وقال موريس إن البرنامج الجديد يقطع شوطا طويلا نحو المساعدة في إزالة التعقيد الذي ينطوي عليه العديد من برامج الشركاء البائعين، والتي غالبا ما تنطوي على “كمية هائلة من الأشياء التي يجب تتبعها”. “أحتاج فقط إلى برنامج قناة بسيط ومتسق وجذاب.”
ردًا على ذلك، فإن Armis بالتأكيد على المسار الصحيح من خلال “الابتعاد عن كل هذه المستويات والمتطلبات للحصول على أوضاع مختلفة، والحصول على إعفاءات مختلفة”.
قال موريس: “لقد قالوا للتو: سنزود قناتنا بأكملها بما يحتاجون إليه ليكونوا ناجحين. وسنسمح لهم بالعمل ضمن السوق والطريق إلى السوق الذي يشعرون براحة أكبر معه. وبعد ذلك سنتأكد من أنهم قادرون على كسب الخصومات، وسيكونون قادرين على كسب المزيد من الخصومات بناءً على عدد العملاء الذين يدعمونهم”.
وبعبارة أخرى، “لقد تطور برنامج الشركاء الخاص بهم، ولكنه أصبح مبسطًا”، على حد قوله. “لذلك أنا متحمس للمكان الذي سيأخذونه إليه.”
صفقة الاستحواذ على ServiceNow
وقال موريس إن إطلاق برنامج Armis يعد أيضًا علامة مرحب بها مع المضي قدمًا في عملية الاستحواذ المخطط لها من قبل ServiceNow.
وقالت ServiceNow إن الصفقة النقدية بالكامل، التي تم الإعلان عنها في 23 ديسمبر، من المتوقع أن يتم إغلاقها في النصف الثاني من عام 2026.
بينما كان برنامج شركاء Armis الجديد قيد العمل قبل إعلان ServiceNow، قال المسؤولون التنفيذيون إن حقيقة أن Armis تمضي قدمًا في البرنامج يجب أن توضح للشركاء أن البائع ملتزم بشدة بالقناة ويركز على ضمان الاستدامة.
وقال ماكو: “لقد كانت ردود الفعل التي تلقيتها من الشركاء غامرة (معبرة) عن حماسنا لأننا مازلنا نطلق هذا البرنامج”.
سعر الاستحواذ المقترح لشركة ServiceNow بقيمة 7.75 مليار دولار يضع Armis أعلى بكثير من التقييم البالغ 6.1 مليار دولار الذي تلقته سابقًا، والذي جاء فيما يتعلق بجولة تمويل البائع البالغة 435 مليون دولار في نوفمبر.
تأسست شركة Armis ومقرها سان فرانسيسكو في عام 2016، وكانت واحدة من أكثر بائعي الأمن السيبراني تمويلًا جيدًا في السنوات الأخيرة، حيث جمعت إجمالي 1.06 مليار دولار عبر أربع جولات تمويل حتى فبراير 2021.
الانتقال من الأجهزة إلى SaaS
وقال موريس إن بلاكوود كانت شريكًا لشركة Armis منذ حوالي أربع سنوات، ولكنها شهدت نموًا كبيرًا في اعتماد العملاء خلال العام الماضي.
وقال إن هذا النمو يأتي من تمكين العديد من العملاء من التحول إلى Armis بعد انتهاء العقود المتعددة السنوات مع البائعين الأقدم الذين يعتمدون على الأجهزة.
وقال موريس إن شركة Armis تتميز بمحرك استخبارات الأصول الذي يمكنه تحليل حركة مرور الشبكة و”معرفة ما يتم توصيله فعليًا عبر الشبكة – وبمستوى عالٍ من الثقة، وإخبارك بما هو موجود بالفعل في شبكة مؤسستك”.
وقال إنه في حين أن هذا أمر ذو قيمة كبيرة من منظور الأمن السيبراني، فإن منصة Armis تتيح أيضًا المرونة القوية والتوافر الذي تطالب به العديد من المنظمات بشكل متزايد.
وقال موريس إن العديد من الأساليب لحل هذه المشاكل في الماضي كانت “تعتمد على الأجهزة بشكل لا يصدق”.
وقال: “واجهت مثل هذه الأنظمة صعوبة في مواكبة حركة مرور الشبكة وسرعتها، وأصبحت قديمة بشكل متزايد – وبصراحة، لم تكن تقوم بعمل جيد جدًا فيما يتعلق بأدوات التوصيف”.
في المقابل، تقدم Armis اكتشاف الأصول من خلال نموذج قائم على SaaS، وقال موريس: “إن هذه البنية تفسح المجال بشكل أفضل بكثير لفهم الأجهزة الجديدة فعليًا أثناء دخولها إلى الشبكة حول العالم”. “إنها بنية أكثر جمالا وأقل تكلفة.”
