“لم نقم بشراء شركتين متشابهتين. تعتقد معظم الشركات أن عمليات الاستحواذ لدينا محددة للغاية. الطريقة الوحيدة التي يعمل بها التخصص هي التكامل التام، لذا فإن معظم مقدمي الخدمات المتوسطة (MSP) على استعداد للقيام بأكثر من ذلك. لهذا السبب يشتري الآخرون العموميين. يقول جوني ليبرمان، الرئيس التنفيذي لشركة Harbour IT: “إن التكامل أمر وحشي”.
تقول شركة Harbour IT إنها تقترب من النمو بشكل مختلف عن MSPs التقليدية. بدعم من شركة الأسهم الخاصة Worklin Partners، تقوم شركة Harbour IT بشراء MSPs المتخصصة للغاية، ثم تقوم بدمجها وإعادة بنائها في منصة واحدة لخدمة الشركات المتوسطة الحجم.
“نحن نخطط للبناء بشكل مختلف قليلاً،” قال جوني ليبرمان، الرئيس التنفيذي لشركة Harbour IT والمؤسس المشارك لشركة Worklin Partners، لـ CRN في مقابلة.
أكملت شركة توفير الحلول التي يقع مقرها في نيويورك 10 عمليات استحواذ، والتي وصفها ليبرمان بأنها فسيفساء مكونة من 10 إلى 15 قدرة حرجة. والآن، تحول الشركة تركيزها من التوسع إلى مجالات جديدة إلى التركيز على ثلاثة مجالات: البنية التحتية الحيوية، وشركات محفظة الأسهم الخاصة، والرعاية الصحية.
وقال: “لقد ملأنا الفسيفساء”. “ما نتطلع إلى القيام به الآن هو تعزيز الصناعات التي لنا الحق في الفوز فيها.”
وقال إن هذا التركيز يأتي في الوقت الذي تعمل فيه شركات السوق المتوسطة على زيادة الإنفاق على الأمن السيبراني وتكامل الأنظمة وتوحيد تكنولوجيا المعلومات، كما تتعامل الشركات الآن مع تكنولوجيا المعلومات ليس كمركز تكلفة ولكن كمحرك لقيمة المؤسسة. وقال: “إنهم ينظرون إلى التكامل التكنولوجي باعتباره شيئًا يمكن أن يزيد مضاعفك بمقدار ضعفين أو ثلاثة أضعاف”.
وبالنظر إلى المستقبل، تخطط شركة Harbour IT للتوجه بشكل أكبر نحو الأمن السيبراني وتعميق الخبرة عبر قطاعاتها مع مواءمة فرق المبيعات والتسليم والاستشارات حول صناعات محددة.
وقال: “نحن نميل بقوة نحو تمايزنا السيبراني”. “لقد بدأنا كشركة للأمن السيبراني ونجعلها جزءًا أساسيًا من عروضنا.”
تحدثت CRN أيضًا مع ليبرمان حول الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات في السوق المتوسطة، واستراتيجية عمليات الاندماج والاستحواذ لشركة Harbour IT، وإلى أين تتجه الشركة خلال 12 شهرًا.
تاريخيًا، ما هي استراتيجية الاندماج والاستحواذ التي اتبعتها وكيف تطورت؟
لقد بدأنا في البناء بشكل مختلف قليلاً. وكانت الفرصة التي رأيتها هي إدراك أن الكثير من هذه الشركات بدأت في أن تكون جيدة حقًا في شيء واحد، ثم أصبحت عامة مع مرور الوقت. كان حمضهم النووي لا يزال بنفس الخبرة. كانت نظريتي أنك إذا التزمت بدمج هذه الشركات وفتحها وإعادة بنائها بشكل كامل بحيث لا يبقى أي أثر للأصل، فيمكنك شراء شركات متميزة للغاية ودمجها معًا.
يتيح لك هذا أن تصبح متجرًا شاملاً للسوق المتوسطة، حيث تقوم بحل 10 إلى 15 مشكلة يحتاجون إليها حقًا، ولكن القيام بذلك من خلال متخصصين، وليس من خلال مقدمي خدمات MSP العموميين الذين يصبحون واجهات مبيعات أكثر من المتاجر الهندسية.
هل لا تزال هناك بعض الثغرات التي تحاول سدها من خلال عمليات الاستحواذ؟
لقد ملأنا الفسيفساء عند هذه النقطة، وهي الآن على وشك أن تتضاعف. نحن نركز على البنية التحتية الحيوية: النفط والغاز والزراعة والتصنيع والطيران وشركات الأسهم الخاصة والرعاية الصحية. نحن لا نحاول نشر أنفسنا رقيقة. نحن نبحث عن الشركات التي تعزز المجالات الثلاثة التي نعرف فيها بالفعل كيفية الفوز.
فأين سيضع عملاؤك إنفاقهم على تكنولوجيا المعلومات في عام 2026؟
في السوق المتوسطة، هناك توجه أكبر نحو المراقبة السيبرانية، والاستشارات الاستباقية، والامتثال الأساسي. تنفق الشركات الراقية، وخاصة الشركات المدعومة بالأسهم الخاصة، بقوة على تكامل الأنظمة وتوحيد التطبيقات. قبل ثلاث أو أربع سنوات، كان بعض ذلك مجرد تزيين للنوافذ. وهم الآن يميلون حقًا لأنهم يرون أنه يمكن زيادة مضاعفات التقييم مرتين أو ثلاث مرات. هذا هو التغيير الأكبر: لم تعد تكنولوجيا المعلومات مجرد إبقاء الأضواء مضاءة، بل إنها تقود قيمة الخروج.
ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل كرئيس تنفيذي؟
التباين في نضج العميل. يمكن أن يكون لديك شركة عامة متخلفة تمامًا وشركة خاصة صغيرة متقدمة بشكل لا يصدق. من الصعب جدًا التحلي بالمرونة الكافية لمقابلة الشركات حيثما تكون دون أي اتجاه، ولكن مع الاستمرار في قيادتها في الاتجاه الصحيح.
ويعود الأمر إلى الحكم. لا يوجد في مجلس إدارة الشركة المتوسطة في السوق أي أشخاص يفهمون تكنولوجيا المعلومات أو الأمن. وإلى أن يتغير ذلك، فلن ترى نضجًا حقيقيًا في السوق.
ماذا تريد من البائعين؟
بساطة. هناك الكثير من الاحتكاك، خاصة عند دمج الأجهزة وتوحيدها. في عالم مثالي، يمكنك رؤية كل شيء في بوابة واحدة، وتحقيق فوائد التكلفة من الحجم الكبير وإشراك البائعين فقط في المستويات الأعلى. وبدلاً من ذلك، هناك اجتماعات وتعقيدات مستمرة لجعل النظام فعالاً وفعالاً من حيث التكلفة.
ما الذي يسأله عملاؤك عن الذكاء الاصطناعي الآن؟
يتم دفع الكثير من هذا بواسطة برنامج Copilot (مايكروسوفت)، حيث تدفع الشركات ثمن الأدوات وتحفز الموظفين على اكتشافها. هناك أيضًا مخاوف أمنية تحيط بأدوات مثل الذكاء الاصطناعي القائم على الدردشة. لكن أكبر الفرص تكون عملية، مثل فهرسة كميات كبيرة من البيانات التاريخية وإتاحتها في متناول الجميع. إذا رحل أحد فلماذا تذهب معه المعرفة؟ يمكن للذكاء الاصطناعي الحفاظ على السياق – تاريخ العميل، والقرارات، والحساسيات – بحيث لا تعتمد الشركات على الأفراد الرئيسيين.
ما هو أصعب درس تعلمته من عمليات الاستحواذ؟
من الصعب جدًا على أي شخص أن ينتقل من مدير إلى منتج. غالبًا ما يتم إساءة فهم هذا من قبل كل من المشترين والبائعين. تحتاج أيضًا إلى مزيج من الأشخاص الصناعيين وغير الصناعيين في فريق القيادة الخاص بك. هذا التوازن يخلق ضغوطًا صحية ويؤدي إلى اتخاذ قرارات أفضل.
كيف يختلف Harbour IT عن عمليات MSP الأخرى؟
لم نقم بشراء شركتين متشابهتين. تعتقد معظم الشركات أن عمليات الاستحواذ لدينا محددة للغاية. الطريقة الوحيدة التي يعمل بها التخصص هي التكامل التام، لذا فإن معظم مقدمي الخدمات المتوسطة (MSP) على استعداد للقيام بأكثر من ذلك. لهذا السبب يشتري الآخرون العموميين. التكامل وحشي.
ولكن إذا قمت بالأمر بشكل صحيح، فيمكنك إطلاق العنان للنمو العضوي الحقيقي من خلال البيع المتبادل لقدرات خاصة لقاعدة عملائك.
ماذا يمكن أن نتوقع من Harbour IT خلال الـ 12 شهرًا القادمة؟
نحن نميل بقوة نحو تمايزنا السيبراني. لقد بدأنا كشركة للأمن السيبراني ونجعلها جزءًا أساسيًا من عروضنا. كما أننا نستثمر بكثافة في الخبرة الرأسية. مواءمة المبيعات والتوزيع والاستشارات ونجاح العملاء حول قطاعات صناعية محددة، وليس فقط عدد قليل من الخبراء. مهمتنا بسيطة: اعتمد على القطاعات التي يصعب تقديم الخدمة لها. إذا تمكنا من حل هذه المشكلات، فيمكننا حل أي شيء وجعل عملائنا أكثر أمانًا في هذه العملية.
