صرح رئيس القناة مايكل خوري لـ CRN أن عملاق الأمن السيبراني يكشف النقاب عن حوافز موسعة ويطلق تدريبًا جديدًا مدعومًا بالذكاء الاصطناعي، بينما يضع أيضًا توقعات أعلى لكبار الشركاء لدفع اعتماد المنصة.
كشفت شركة Palo Alto Networks النقاب عن تحديثات رئيسية لبرنامج شركاء NextWave الخاص بها، والذي يهدف إلى تعزيز الربحية والتدريب للقناة بشكل كبير، حيث تتطلع شركة الأمن السيبراني العملاقة إلى مساعدة مقدمي الحلول والخدمات على تسريع اعتماد منصتها الأوسع، حسبما أعلنت الشركة يوم الخميس.
في مقابلة خاصة مع crnوقال مايكل خوري، رئيس قناة بالو ألتو نتوركس، إن تقديم الحوافز والتمكينات الموسعة – بما في ذلك التدريب الجديد المدعوم بالذكاء الاصطناعي – يعد جزءًا من محاولة تعميق عمل الشركة مع الشركاء لدفع المرحلة التالية من النمو.
(ذات صلة: الرئيس التنفيذي لشركة Palo Alto Networks: تزايد “دورة الذكاء الاصطناعي” يؤدي إلى عمليات استحواذ بمليارات الدولارات)
وقال خوري: “نحن نقدم المزيد من القدرات والمزيد من الدعم والمزيد من الاستثمار لمساعدتهم على التعلم وتمكينهم. وقمنا بتغيير نموذج الحوافز والخصومات بالكامل لشركائنا”.
وأضاف: “هذه هي الطريقة التي سيغير بها (الشركاء) أعمالهم معنا”.
وقال خوري إنه إلى جانب الاستثمارات الجديدة في القناة، تتوقع شركة Palo Alto Networks أيضًا توقعات عالية لكبار الشركاء الذين يقودون تبني المنصة.
وتأتي هذه التحديثات في الوقت الذي تواصل فيه شركة Palo Alto Networks توسيع منصة الأمن السيبراني الخاصة بها لتصبح أكثر شمولاً. بالإضافة إلى أعمالها الأساسية في مجال أمن الشبكات، تتضمن منصات الشركة عروضًا للعمليات الأمنية (Cortex XDR وXSIAM)، والوصول بدون ثقة (Prisma Access وSASE)، وأمن الذكاء الاصطناعي (Prisma AIRS)، والأمن السحابي (Cortex Cloud).
وتستعد شركة Palo Alto Networks أيضًا للتوسع في مجال أمن الهوية من خلال الاستحواذ المخطط له على CyberArk بقيمة 25 مليار دولار، والذي من المتوقع أن يتم إغلاقه بحلول نهاية أبريل. وفي الوقت نفسه، أكملت الشركة الأسبوع الماضي عملية الاستحواذ على الجيل التالي من مزود المراقبة Chronosphere بقيمة 3.35 مليار دولار.
ومن خلال مجموعتها الواسعة من عروض الأمان، ترى Palo Alto Networks دليلاً على أن استراتيجية “المنصة” الخاصة بها تلقى صدى لدى الشركاء – ووفقًا لخوري، تم تصميم برنامج NextWave الجديد لتمكين نمو أسرع على النظام الأساسي للقناة.
فيما يلي تفاصيل عن أكبر خمسة تحديثات لبرنامج NextWave الأحدث من Palo Alto Networks.
زيادة الحوافز
ووفقاً لخوري، فمن خلال التحسينات التي تم إدخالها على برنامج NextWave، تعمل شركة Palo Alto Networks على إزالة إحدى أكبر العقبات التي تواجه الشركاء عندما يتعلق الأمر بزيادة الربحية مع البائع. وقال إن الشركة ألغت الآن بعض القواعد التي كانت تمنع المشاركين في السابق من تعظيم الحسومات المحتملة الخاصة بهم بشكل كامل.
وقال خوري: “على سبيل المثال، كان لدينا حدود قصوى للخصم – حيث إذا أتيحت لك الفرصة، وقمت بخصم أكثر من اللازم، فلن يحصل الشركاء على خصم إذا تجاوزوا مستوى معين”.
وقال “في البرنامج الجديد ألغيناه تماما”. “وهذا يعني أنه إذا كان الشركاء يقومون بتوفير المصادر وإجراء عمليات تقديم الصفقات مع Palo Alto وإحضار الأعمال إلينا، فسيكونون قادرين على الحصول على خصم مهما كان الأمر.”
وقال: في نهاية المطاف، “هذا تغيير تحويلي ضخم”. “لأن هذا يعني أن بعض شركائنا سيكسبون ضعفين أو ثلاثة أضعاف، وبعضهم، حتى أربعة أضعاف، ما كسبوه في الماضي.”
وقال خوري إن أعلى المكافآت ستكون متاحة لقيادة عروض الأمان من الجيل التالي مثل Cortex Security Operations وPrisma SASE. لكنه قال إن البائع “سيستمر في تقديم المكافآت والخصومات لهم على أعمال جدار الحماية أيضًا”.
وفي الوقت نفسه، بالإضافة إلى برنامج MDF (صندوق تطوير السوق) الحالي التابع لشركة بالو ألتو نتوركس، تقدم الشركة الآن برنامج صندوق تنمية الشركاء، كما قال خوري.
وقال إن الهدف من الصندوق هو “مساعدة الشركاء على توسيع نطاق أعمالهم بسرعة مع بالو ألتو”، مع توفير المرونة في كيفية “إعادة استثمار الشركاء لتنمية أعمالهم في بالو ألتو نتوركس”.
التدريب الموسع على الخدمة الذاتية
ووفقاً لخوري، تعمل شركة Palo Alto Networks على زيادة توافر التدريب من خلال توسيع نظام التعلم حسب الطلب الخاص بها ليشمل المزيد من أنواع الأدوار.
وفي خطوة كبيرة، ستوفر Palo Alto Networks الآن التدريب حسب الطلب لمهندسي ما بعد البيع ومحللي SOC (مركز العمليات الأمنية) للمرة الأولى.
وقال خوري إنه تم بالفعل تقديم التدريب حسب الطلب لأدوار المبيعات وما قبل البيع – مما يعني أنه الآن “عبر تدريبنا القائم على الأدوار بالكامل، سيكون لديهم إمكانية الوصول إلى تجربة التعلم حسب الطلب”.
وقال إن التقدم الرئيسي الآخر في التدريب هو قدرة البائع الجديدة على “لعب الأدوار بالذكاء الاصطناعي”، والتي تحاكي محادثات العملاء الصعبة كوسيلة لإعداد محترفي المبيعات والفنيين بشكل أفضل لمناقشة منتجات Palo Alto Networks.
وخلال “مكالمة” مدتها 15 دقيقة مع شخصية تعمل بالذكاء الاصطناعي، تحاكي الأداة محادثة المشارك مع عميل محدد. وقال خوري إن أداة لعب الأدوار التي تعمل بالذكاء الاصطناعي تطرح أسئلة صعبة وتثير اعتراضات قد يتعين على المشارك معالجتها في سيناريو العالم الحقيقي.
وأخيرًا، توفر أداة لعب الأدوار التي تعمل بالذكاء الاصطناعي إرشادات حول ما قد يحتاج الشريك إلى العمل عليه، كما يشير. وقال خوري إن استخدام الأداة “سيؤدي دون أدنى شك إلى صقل مهاراتهم”.
تسعير الخدمة الذاتية
ووفقاً لخوري، وكجزء من برنامج NextWave المحدث، توفر Palo Alto Networks للشركاء المزيد من إمكانية الوصول إلى الخدمة الذاتية لأدوات التكوين والتسعير والاقتباس.
وقال إن توسيع نطاق الأتمتة وتحسين إمكانية الوصول سيسمح للشركاء بالانتقال بسرعة أكبر من التكوين إلى تلقي عروض الأسعار – مع تقليل الحاجة إلى الموافقة اليدوية.
وقال خوري: “سيحصل شركاؤنا على أسعار برنامجية ذات صلة من بالو ألتو يمكن أن تساعدهم على الفوز دون أن يطلبوا منا القيام بكل عرض”.
شريط أعلى لكبار الشركاء
ووفقاً لخوري، لمواصلة التحول في مجال المنصات، تعمل شركة Palo Alto Networks أيضًا على رفع توقعاتها للشركاء لتبني منصات أوسع تتجاوز جدار حماية الشبكة.
وقال إنه في غضون 18 شهراً، سيتطلب برنامج NextWave من الشركاء في المستويين الأعلى والثانية – البلاتينية والماسية – توليد ما لا يقل عن 30 بالمائة من أعمالهم من خطوط إنتاج خارج جدار الحماية.
وقال خوري: “إذا كنت أحد شركائنا الأكبر، فإننا نتوقع منك أن تذهب إلى مستوى أوسع”. “للتعامل مع منصة Palo Alto، هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك شيء يتجاوز جدار الحماية. وهذا سيضمن أن يبدأ شركاؤنا في الذهاب إلى هناك.”
وقال إن بعض الشركاء الرئيسيين وصلوا بالفعل إلى هذه المرحلة، ولديهم أعمال كبيرة في مجالات مثل Cortex XDR وXSIAM وPrisma SASE وCortex Cloud.
أما بالنسبة لشركاء البائع الكبار المتبقين، فقال خوري: “سنمنحهم 18 شهرا للتأكد من أن لديهم الوقت الكافي لإجراء التعديلات اللازمة”. “نحن نقدم المزيد من الحوافز، (لكن) نتوقع منكم أيضًا أن تقوموا بدعم المحفظة بأكملها.”
