صرح كريغ باترسون، رئيس قناة Exabeam العالمية، لـ CRN أن بائع SIEM يتجه نحو استراتيجية خصم جديدة توفر لمقدمي الحلول والخدمات فرصة أكبر لزيادة الأرباح، بينما يطلق أيضًا أداة جديدة للذكاء الاصطناعي لمساعدة الشركاء على إشراك العملاء بشكل أفضل.
تضاعف Exabeam ربحية الشركاء في عام 2026 حيث يتطلع بائع SIEM إلى تسريع نموه بمساعدة شركاء مزودي الحلول والخدمات، كما قال كريج باترسون، رئيس قناة Exabeam العالمية لـ CRN.
وفقًا لباترسون، يتضمن التحديث الرئيسي الشهر الماضي تغييرًا في استراتيجية الخصم الجديدة للشركاء فيما يتعلق ببرنامج شركاء Exabeam’s Apex، والذي يمكن أن يزيد أرباح بعض مقدمي الحلول بنسبة 30 بالمائة إلى 40 بالمائة.
(ذات صلة: شركة Exabeam تقوم بترقية بيت هارتفيلدت إلى منصب الرئيس التنفيذي لشركة AI SecOps Push)
أخيرًا، بدأت شركة Exabeam في تقديم ثلاثة خصومات مختلفة “قابلة للتكديس”، مما “يخلق وضعًا يكون فيه هذا أعلى مستوى من الخصم الذي قدمناه على الإطلاق للشركاء”، على حد قوله.
وقال باترسون إن التغييرات الكبيرة الأخرى تشمل تقديم نظام ثلاثي المستويات للبرنامج، والذي لم يكن لديه مستويات في السابق، كوسيلة لتقديم المزيد من المكافآت للمشاركين الأكثر التزامًا.
بالإضافة إلى ذلك، يقوم البائع الآن بطرح أداة جديدة تعمل بالذكاء الاصطناعي، Exabeam Sherpa، والتي يمكنها توفير معلومات حول منتجات Exabeam والإجابة على أسئلة الشركاء.
وفقًا لباترسون، تستطيع Sherpa أيضًا توفير التدريب في الوقت الفعلي للشركاء أثناء مكالمات العملاء.
وقال: “يمكن للشركاء دعوة شيربا للجلوس على المكالمات مع عملاء المستخدمين النهائيين، وهذا سيمنحهم التدريب في الوقت الفعلي”. “وبالتالي، إذا أثار العميل اعتراضًا (معينًا)، (ينصح الشريك) بالتحدث معه حول وظيفة هذه الميزة، أو التحدث معه حول عرض القيمة هذا، أو حالة الاستخدام هذه.”
بالنسبة لمقدمي خدمات MSSP، أطلقت Exabeam أيضًا نموذجًا تجاريًا جديدًا الشهر الماضي يوفر طريقة واضحة لمقدمي خدمات MSSP لاستهلاك ترخيص واحد ثم تخصيص التراخيص عبر قاعدة عملائهم.
تم الاعتراف بشركة Exabeam كواحدة من “الشركات الرائدة” الستة في SIEM في أحدث تصنيف Magic Quadrant الصادر عن Gartner للفئة التي تم إصدارها في عام 2025.
فيما يلي المزيد من مقابلة CRN مع باترسون.
ما هي المواضيع الرئيسية للتحديث الأخير لبرنامج شركاء Exabeam؟
الشركاء يريدون حقا التبسيط. إننا نشهد ظهور عدد من البرامج الجديدة التي تتطلب من الشركاء استثمار قدر كبير من الوقت والطاقة والاستثمار لتحقيق أوضاع أو مستويات معينة. نحن نتبع نهجا مختلفا. نحن نعتمد نهجا بسيطا. نحن نمنح الشركاء القدرة على اختيار المكان الذي يريدون الذهاب إليه، ونزيل نقاط الاحتكاك هذه. عندما تنظر إلى Gardner Magic Quadrant، وترى بعض الشركات الكبيرة جدًا التي تأتي في الجزء العلوي الأيمن – لقد اختاروا السير في الاتجاه المعاكس.
عندما تفكر في برنامج Apex الجديد هذا، فهو في الواقع برنامج مبني على الكفاءة. بدلاً من النهج التقليدي الذي يتطلب حدودًا أو التزامات معينة للإيرادات لتحقيق مستوى معين من الحالة، فإننا ننظر إلى قدرة الشركاء على تحقيق شهادات ذات مستوى أعلى فعليًا. تم بناء البرنامج على أساس الشهادات. الشركاء الذين يميلون، ويتلقون التدريب، ويحصلون على الشهادات، لديهم القدرة على تحقيق مستويات أعلى – وهذا بدوره سيوفر لهم طريقًا نحو الربحية لتحقيق أعلى مستوى من الهوامش. ولذلك أطلقنا مسارًا جديدًا لإصدار الشهادات، قبل البيع وبعده. جميع مسارات الشهادات الجديدة هذه متاحة الآن على بوابتنا المتكاملة.
يصبح هذا فائدة لوجودك في برنامجنا. في السنوات السابقة، طلبنا استثمارًا نقديًا للحصول على هذه الشهادات. ونحن ننظر إليها الآن كوسيلة لتوفير فوائد ذات قيمة إضافية. لذا، إذا كنت مشاركًا في البرنامج، فشارك في التدريب، ولن نطلب أي تكاليف مرتبطة به.
ما هي بعض التحديثات من حيث الحوافز والربحية؟
الشيء الكبير الذي نتحرك نحوه هو هيكل الخصم الجديد تمامًا. على مدار الـ 12 شهرًا الماضية، كنا نبحث بشكل استراتيجي في بعض نقاط الاحتكاك المرتبطة بهيكل الخصم. المشكلة التي واجهتها عندما بدأت هنا هي أن معظم معاملاتنا كانت ضمن هذه الفئة غير القياسية، مما يعني في الأساس أن الشركاء لم يكن لديهم مستوى خصم مرتفع بما يكفي لإجراء المعاملات فعليًا. ولذا عندما قمنا ببناء هذا الهيكل الجديد، كان ذلك بمثابة عمل متوازن – أولاً، التأكد من أننا كنا نمكن الشركاء من منح خصومات كافية للمعاملات، ثم ثانيًا، عليك موازنة ذلك مع التأكد من أننا نحقق هوامشنا الإجمالية المقبولة. وهكذا وصلنا بالفعل إلى مكان جيد حيث بدلاً من أن تكون 80 بالمائة من صفقاتنا غير قياسية، فإننا نؤمن في إطار عملنا الجديد بأن 80 بالمائة ستكون قادرة على التدفق من خلال هيكل الخصم هذا دون الدخول في المساحة غير القياسية. وهذا يؤدي إلى تجربة شريك أفضل لأننا لا نتعثر في كل هذه الأطواق الإضافية للحصول على الموافقة. سنكون سريعين؛ سنكون أكثر كفاءة في إنجاز ذلك.
ما حجم فرصة الخصم الآن مقارنة بالسابق؟
أود أن أقول إننا في منطقة نمو بنسبة 30 (في المائة) إلى 40 في المائة. ومرة أخرى، الكثير يعتمد على الشريك نفسه. يشبه الأمر تقريبًا اختيار مغامرتك الخاصة — فأنت تريد خصمًا، وتحصل على شهادة.
من الواضح أن الأطروحة هي أننا نريد أن ننمو. لذلك نعتقد أنه من خلال توفير هذه الحوافز المالية الجديدة، وهيكل الخصم الجديد، نأمل في تسريع (النمو).
ما هي بعض التحديثات الأخرى التي يجب أن يعرفها الشركاء؟
نحن نكشف النقاب عن شيء نحن متحمسون جدًا له، وهو يسمى Exabeam Sherpa. هذه هي إستراتيجية Virtual CAM (مدير حساب العميل) الخاصة بنا. لقد قمنا ببناء هذه الإستراتيجية على مدار العام الماضي، والتي تهدف بشكل أساسي إلى توفير مستوى إضافي من الموارد لجميع شركائنا على مستوى العالم. لقد قمنا بتغليف الكثير من حالات الاستخدام لدينا، وبطاقات المعركة الخاصة بنا، وتمكين ما قبل البيع وما بعد البيع، وجميع مسارات الاعتماد – لقد تم تغليفها كلها في هذا النموذج الجديد. الآن، لديك نموذج حيث يمكن للشركاء الوصول إلى المعلومات في الوقت الحقيقي. يمكنهم طرح الأسئلة منه. يمكنهم أيضًا التدرب على عرضهم. هذا سوف يعطيهم ردود فعل.
وما نحن متحمسون له حقًا هو أن يصبح موردًا عند الطلب. يمكن للشركاء دعوة Sherpa للاتصال بعملاء المستخدمين النهائيين، وسيقوم بتدريبهم في الوقت الفعلي. لذا، في الأساس، إذا أثار العميل اعتراضًا (معينًا)، (ينصح الشريك) بالتحدث معه حول وظيفة هذه الميزة، أو التحدث معه حول عرض القيمة هذا، أو حالة الاستخدام هذه. سيمنحهم هذا التدريب في الوقت الفعلي أثناء المكالمة. وبعد ذلك سنبدأ في تقديم بعض التوضيحات بشأن العملاء المثاليين – حتى يتمكنوا من تحميل ملفات تعريف العملاء الخاصة بهم إلى Sherpa، وهذا سيمنحهم الوضوح بأن هؤلاء العملاء جيدون ويجب أن نعطيهم الأولوية.
ما هي رسالتك العامة للشركاء لعام 2026؟
2026 يدور حول التطوير والتنفيذ. أرى أن عام 2025 هو (عام) البناء. لقد أمضينا العام الماضي في مواءمة جميع المزايا التي نقدمها، وعروض القيمة لدينا، والخصومات والحوافز لدينا مع السوق بشكل عام، بما يتماشى مع تعليقات الشركاء. الآن، حان الوقت للذهاب. كنا هنا. لقد أعددنا كل شيء، والآن يتعلق الأمر بالتنفيذ والنمو معًا.
